Гипотетичные брокеры

Ипотечное брокерство (или брокеридж) — понятие, которое пока еще режет слух российского потенциального покупателя жилья. Первоначально ипотечное брокерство сводилось к простому посредничеству, оно не рекламировалось и не развивалось. “В чистом виде ипотечное брокерство на рынке раньше не существовало — это мнение Алексея Теребкова, руководителя Школы ипотечного брокера. — В "только брокеридже" существует некая функциональная незавершенность. Посоветовать, как получить кредит, — это еще не все, главное — помочь его правильно реализовать”. А в целом пока эта услуга остается несколько гипотетической.

Практика ряда стран свидетельствует, что от ипотечного брокера клиент ожидает комплексной услуги. В идеале брокер должен не только обеспечить клиенту кредитный лимит, но и оформить документы на тот объект, который приобретается на ипотечные деньги. “Это два обязательных элемента”, — утверждает Михаил Бусыгин, начальник управления развития бизнеса и региональной сети Городского ипотечного банка.

Поиск корней

“Развивая ипотечный брокеридж, Россия пошла, как обычно, по своему, особому пути, — говорит Ирина Радченко, генеральный директор агентства "Лаурел". — На Западе есть ипотечный консалтинг, при помощи которого клиент выбирает себе программу кредитования, есть риэлторы, которые просто занимаются подбором квартир или домов, есть адвокаты, которые удостоверяют титул собственности, и т. д. Никто в деятельность друг друга не вмешивается. У нас риэлтор не только находит покупателя-продавца, но и проверяет квартиры, беря за это общую комиссию. Недавно риэлторы добровольно взвалили на себя еще одну обязанность — ипотечное консультирование”.

В самом деле: на заре развития ипотеки в России агентства недвижимости начали консультировать своих клиентов, объясняя, как купить квартиру, взяв в долг у банка. К примеру, в 1998 г. был принят закон об ипотеке, а в июне 1999 г. “Миэль-Недвижимость” провела первую ипотечную сделку. Как рассказала руководитель управления ипотеки компании Юлия Вербицкая, в то время работавшая ипотечным консультантом, клиент обратился в “Миэль”, уже получив положительный ответ от банка о предоставлении кредита, ему нужно было подобрать квартиру и согласовать выбор с банком. Заемщик получал кредит на условиях ипотечной программы московского правительства, с реализацией которой возникли определенные проблемы. “Московское ипотечное агентство, которое должно было, по идее, рефинансировать эти кредиты, еще не было создано, и банки начали отказывать своим клиентам в выдаче кредитов. Наш клиент попал именно в такую ситуацию. Мы отстаивали интересы клиента в данном банке и помогли ему получить кредит. Эта сделка стала прологом дальнейшего плодотворного сотрудничества с Инвестсбербанком”, — говорит Вербицкая.

Родоначальниками услуги по ипотечному брокерству, безусловно, являются риэлторы, соглашается Наталья Ветлугина, заместитель генерального директора компании “Новый город”. “Как только начала развиваться ипотека и появился первый банк, который стал специализироваться на выдаче ипотечных кредитов (“ДельтаКредит” в 2000 г.), ряд агентств недвижимости стали с ним сотрудничать. И сегодня любая солидная риэлторская компания в состоянии предложить своему клиенту ряд банков, с которыми она сотрудничает на постоянной основе“, — говорит она.

“Ипотечное брокерство родилось по инициативе банков, — утверждает Максим Силаев, заместитель генерального директора по ипотечному жилищному кредитованию Московского ипотечного центра. — Оно ими и создавалось, так как их клиентам требовались не только кредитные деньги на квартиру, но и квалифицированная помощь в том, чтобы эти деньги реализовать. Банки, которые думали, что они сами справятся с риэлторскими функциями, ошиблись, поэтому были вынуждены прибегнуть к помощи риэлторов”. Михаил Бусыгин резюмирует: “Предоставление услуг в сфере ипотечного брокерства началось как со стороны агентств недвижимости, так и со стороны независимых специализированных компаний, которые увидели для себя в этом рынке большой потенциал”.

В 2000 г. при Московской ассоциации-гильдии риэлторов (МАГР) была создана специальная комиссия по ипотеке (в настоящее время не существует). Тогда ее возглавила Ирина Радченко, гендиректор “Лаурела”, в настоящее время еще и академик Международной академии ипотеки и недвижимости. “Комиссия собиралась регулярно и обсуждала проблемы ипотеки, хотя сам предмет обсуждения существовал лишь гипотетически, — вспоминает она. — Единичные ипотечные кредиты уже выдавались, но строго индивидуально. Сейчас мало кто поверит, что в то время Инвестсбербанк давал деньги на покупку квартиры под 9-10% годовых в рублях. Кредиты выдавались под гарантии правительства Москвы, которое в то время пообещало Инвестсбербанку и еще нескольким банкам выкупить закладные — и только для “своих”. В том же году на рынок вышел “ДельтаКредит”. Первых клиентов он набирал при помощи хорошей рекламы и адресной рассылки — так называемой direct mail. Аналогично действовал впоследствии и “Райффайзен”.

Видя зарождающийся интерес потребителей к ипотеке, в 2001 г. несколько входящих в МАГР агентств стали организовывать семинары для потенциальных заемщиков. Проходили семинары в “Президент-отеле” и стоили слушателям 300 руб. Понятно, что приглашались только “мотивированные” люди — те, кто имел желание и возможность купить “ипотечную” квартиру. Назвать это брокерством в чистом виде, наверное, нельзя, хотя на консультациях люди получали советы, как и где им получить ипотечный кредит. Консультировали их непосредственно представители банков, хотя и на “нейтральной территории”. Сначала это был Фора-банк, затем к нему присоединились “ДельтаКредит”, Первое ОВК, Сбербанк, “Евротраст”, “НИКОМ” и др.

“На таких семинарах людям психологически было проще говорить об ипотеке — таково мнение Ирины Радченко, одного из инициаторов подобных "посиделок". — У них было ощущение равноправного партнерства с банком. Люди приходили и задавали вопросы, которые они вряд ли задали бы банкирам при личном визите в банк. Некоторые прямо на семинарах подавали заявки на получение кредита”.

На этом этапе развитие ипотеки в Москве приостановилось и возобновилось более-менее активно пару лет назад. Все больше и больше риэлторских агентств стали включать в линейку своих сервисных предложений ипотечный консалтинг.

Риэлторы и банкиры

“Сейчас в России функции ипотечных брокеров выполняют соответствующие отделы при риэлторских компаниях. Однако не все они оказывают действительно квалифицированные брокерские услуги, — признает Мария Киселева, руководитель департамента развития Национальной ипотечной компании (”НИКОМ“). — В идеале брокер должен приводить в банк качественного клиента, который получит ипотечный кредит. Но как правильно провести предварительную оценку платежеспособности потенциального заемщика? Банки не спешат раскрывать свою технологию проведения андеррайтинга”.

Возможно, в будущем банки будут предлагать организациям, занимающимся брокериджем, соответствующие обучающие программы, полагает Киселева. “Уже сегодня крупные банки осуществляют обучение риэлторов, дающее возможность разобраться в кредитных продуктах конкретного банка и определить основные критерии андеррайтинга. Интерес банка заключается в развитии партнерских отношений с квалифицированными игроками, которые качественно выполняют работу по привлечению клиентов и проведению предварительного андеррайтинга”, — говорит она. Александр Афанасьев, начальник отдела развития бизнеса “DeltaCredit банк”, отмечает: “Мы стремимся использовать все способы взаимодействия с брокерами. Главное — чтобы нашими партнерами были профессионалы. Именно с ними банк готов сотрудничать”.

“Сейчас на рынке большой выбор ипотечных программ, и риэлторские компании нужны банкам гораздо больше, чем банки риэлторам, — утверждает Сергей Махоткин, руководитель направления ипотечного кредитования "Корпорации МИАН". — И постепенно рынок будет приходить к западным стандартам — там банк обычно платит брокеру”. Конечно, крупные российские банки вроде Внешторгбанка, у которых и так много ипотечных клиентов, не пойдут на то, чтобы платить риэлторам. Большой поток идет напрямую и в Сбербанк, которому тоже посредники ни к чему. А вот небольшие банки, которым нужно за счет ипотеки увеличить свой портфель, заплатят, уверен Махоткин. “Такие банки используют ипотеку как средство для самопиара. Если банк выдает кредиты под залог недвижимости, значит, он устойчивый, у него есть длинные деньги”, — поясняет он.

Понятно, что заинтересовать банк легче крупным агентствам недвижимости, куда обращается много клиентов — некоторые из них хотели бы приобрести квартиру в кредит. Правда, еще недавно лидирующим на рынке агентствам было неинтересно заниматься ипотечными сделками — и тем более по ним консультировать: работы и так хватало. “Крупные агентства раньше вообще не были заинтересованы в ипотеке, особенно на рынке ажиотажного спроса 2001-2004 гг., и часто отдавали своих ипотечных клиентов агентствам поменьше, — рассказывает Алексей Теребков. — Ведь ипотека требует больших трудозатрат, а хорошие деньги можно было делать, проводя обычные сделки. Сейчас ситуация изменилась, ипотека стала интересна [даже] не только риэлторам — все больше застройщиков ведут переговоры с банками по поводу ипотечного сотрудничества и вместе разрабатывают документацию, чтобы избежать недоразумений при оформлении кредита”.

Платить или не платить

Платить или не платить посредникам, каждый банк решает для себя сам. Аргументы “за” и “против” довольно весомы. При ужесточающейся конкуренции и все увеличивающемся количестве разнообразных ипотечных продуктов банкам будет действительно сложно в массовом порядке привлекать клиентов. С другой стороны, если кредитор будет платить брокеру, который приводит к нему заемщика, то у последнего может сложиться впечатление, что тот действует прежде всего в интересах банка. “В настоящее время формируются принципы взаимоотношений брокеров и банков”, — говорит Михаил Бусыгин.

“То, что на рынке развивается ипотечное брокерство, я оцениваю положительно, — отмечает Дмитрий Будаков, генеральный директор КБ "Московское ипотечное агентство". — Эта услуга должна оплачиваться банком. Если ко мне в банк приведут клиента, то я готов платить брокеру. И у нас есть соглашения с несколькими ипотечными брокерами, которым мы платим небольшие комиссионные за то, что они приводят нам клиентов, — разумеется, если эти клиенты нас устроят”.

“У "НИКОМ" существуют две схемы работы, — рассказывает Мария Киселева. — Риэлторским компаниям как таковым, которые приводят к нам клиентов, мы ничего не платим. У нас существует агентская сеть — физлица, которые привлекают потенциальных заемщиков и осуществляют их предварительный андеррайтинг. Агенты получают вознаграждение после заключения кредитного договора между банком и заемщиком. Это небольшие деньги, но это еще один из способов привлечения клиентов”. В среднем банковские расценки за каждого заемщика составляют от $100 до $300 — в зависимости от величины выданного кредита.

Цена советов

Расценки на рынке ипотечного брокерства различаются на порядок. Более того, у экспертов нет единого мнения, сколько должна стоить подобная услуга, каким образом она должна оказываться (в пакете с риэлторским сервисом или отдельно) и кто вообще должен за нее платить. “Хорошая “ипотечная” консультация может стоить и $2000, — утверждает Максим Силаев. — Если человека сориентировать в нужном направлении, то при помощи “правильных” советов он на кредите может сэкономить гораздо больше — $10 000, например. Это, безусловно, выгодно. Пока банки не научились сами работать, услуги ипотечных брокеров будут востребованы. Представьте, неподготовленный человек с улицы приходит в банк, где ему толком ничего не могут объяснить. Он или сам откажется от затеи с кредитом, или у банка возникнут претензии и зачастую необоснованные подозрения в платежеспособности заемщика“.

Как отмечают эксперты, Московский ипотечный центр оказывает наиболее дорогостоящие услуги по ипотечному брокериджу и подбору квартир. Они берут “общие” 8%, которые “раскладываются” следующим образом: 4% — за ипотеку, 4% — риэлторские комиссионные.

Как правило, комиссионные в виде процента от взятого ипотечного кредита берут или не слишком крупные агентства, или те, кто хочет заработать на клиенте по максимуму. Только “советы по ипотеке”, которые потенциальный заемщик захочет получить у риэлторов, обойдутся ему от 1-2% до 4% от суммы выданного кредита. Если же услуга будет оказана “в пакете” с подбором квартиры, то ипотечный брокеридж, как правило, войдет в общую сумму риэлторских комиссионных, которые в этом случае вряд ли будут ниже 6% от стоимости квартиры.

Правда, у некоторых крупных агентств есть фиксированный тариф за ипотечный брокеридж, а после получения советов клиента не будут обязывать продолжать сотрудничество. Сергей Махоткин рассказывает, что “Корпорация МИАН” перешла на новую схему работы. “Мы можем только проконсультировать клиента, где и как ему лучше всего получить ипотечный кредит, и выдать ему соответствующее ипотечное свидетельство. Там оговорены все условия кредита, и у клиента есть 3-4 месяца, чтобы подобрать квартиру. Когда мы выступаем только как ипотечные брокеры, то эта услуга стоит $500. Эти деньги возвращаются клиенту, если с его кандидатурой не соглашается кредитный комитет банка. С нашим свидетельством клиент может обратиться в любое агентство недвижимости. Нам, конечно, было бы выгодно продолжить сотрудничество с этим клиентом уже в качестве риэлторов, но настаивать на этом мы не будем, — описывает Махоткин эту схему. — Еще один нюанс: если клиенту приглянулся наш эксклюзив, то он не будет платить компании риэлторские комиссионные. В другом случае обычный размер агентской комиссии в МИАНе — 4% с квартиры, которую компания подбирает для клиента”.

По такой же схеме работает и “Бест-Недвижимость”. Изюминкой сервисного обслуживания клиентов “Беста” является то, что его центр кредитов и займов предлагает не только консультации по ипотеке, но и сопровождение ипотечной сделки в течение всего периода ее действия. “Мы не бросаем наших ипотечных клиентов на полдороге, — отмечает вице-президент "Беста" Михаил Гороховский. — Ситуация на рынке не стоит на месте: с течением времени банки снижают кредитные ставки по ипотеке, пересматривают требования к заемщикам, наконец, меняется само законодательство. Вряд ли наши клиенты будут сами за всем этим следить. А наши ипотечные брокеры — будут, они подскажут клиентам, как правильно и выгодно перекредитоваться (взять еще один кредит, не выплатив до конца первый) и т. д. В общем, будут решать все проблемы по выплате кредита по мере их поступления”.

По мнению Льва Плецельмана, руководителя службы ипотечного кредитования корпорации “Инком-Недвижимость”, “отдельно платить только за советы россияне пока не очень-то хотят. Им нужна общая услуга — и совет по ипотеке, и помощь в подборе квартиры, которую можно на ипотечные деньги купить. Если клиент хочет получить исключительно услугу по ипотечному консалтингу, ему лучше обратиться в другое агентство. Наше основное направление — не ипотека, а риэлторство. И мы заинтересованы в том, чтобы взять на себя сопровождение ипотечной сделки целиком. Клиент платит нам по объединенному тарифу, в зависимости от сложности сделки — в среднем около 6% от ее суммы”.

“У любого человека должен быть выбор, — резюмирует Дмитрий Будаков. — Тот, кто хочет взять ипотечный кредит и готов потратить свое время на то, чтобы позвонить в несколько банков, посетить их и пообщаться с банковскими служащими, которые объяснят, как заполнить анкеты, потом побегать, чтобы собрать все многочисленные документы, все оформить и подписать, к брокеру не пойдет. Если человек этим заниматься самостоятельно не хочет или не имеет возможности, то он обратится за консультацией к специалисту, который хорошо знает ипотечный рынок, условия банков, их тарифы и может посоветовать наилучший вариант. Но за любую услугу надо платить. И если клиент готов платить риэлтору 6% от стоимости квартиры за ее подбор и проверку, то он может заплатить и за "дополнительный" ипотечный сервис”.

Независимые советы

Платить только за советы предлагают специализирующиеся исключительно на оказании подобного рода услуг игроки — вроде недавно вышедшего на рынок Независимого бюро ипотечного кредитования (НБИК). В числе учредителей нового кредитного брокера — член совета директоров “Вимм-Билль-Данна” Михаил Дубинин, генеральный директор Brunswick Capital Ltd Кристофер Маккензи и предприниматель Павел Дудников, они и вошли в совет директоров НБИК. Официально бюро объявило о начале работы в середине мая, проведя до этого времени несколько сделок. Михаил Лазарев, генеральный директор НБИК, заявил: “В наших планах — охватить своими услугами 1% столичного рынка ипотеки и собрать кредитный портфель в $50 млн”.

Аргументы, которые позволяют бюро рассчитывать на достижение заявленных целей, привел Михаил Дубинин: “Риэлторы, которые занимаются сегодня ипотечным брокерством, в первую очередь заинтересованы в продаже недвижимости, и у них возникает желание использовать свои "неликвиды" для сбыта ипотечным клиентам. В этом смысле независимое бюро будет выгоднее для потребителей”. Брать за услугу с клиента в НБИК предполагают 1% — это не так уж мало, как может показаться. Сначала клиент отдает агентам $350 за помощь в сборе и подготовке документов, затем, после прохождения кредитного комитета, еще 1,18% (1% + НДС) от суммы выданного ипотечного кредита.

Риэлторы восприняли появление нового игрока неоднозначно. От общих фраз по поводу того, что от появления независимых посредников рынок и потребители только выиграют, эксперты переходили к оговоркам, из которых следовало, что ипотечный брокеридж в чистом виде на российском рынке пока невозможен.

“На мой взгляд, в России будущее за ипотечными брокерами при риэлторских конторах, — уверен Алексей Теребков. — По крайней мере, на ближайшие 10-15 лет, пока рынок движется в сторону цивилизованного. Ипотечные брокеры станут востребованы при прозрачном рынке”. “Больше шансов привлечь клиента, безусловно, у риэлторской фирмы, — считает Наталья Ветлугина. — Человек сначала выбирает квартиру, а уже потом — схему ее оплаты. И обращаться к независимому эксперту с тем, чтобы он подобрал приемлемый кредит, нет смысла. Независимые ипотечные брокеры потребуются, когда ипотека станет массовой, но это произойдет не скоро”. Михаил Дубинин, однако, уверен, что именно потому, что человек сначала выбирает квартиру, а уже потом размышляет, на какие деньги ее приобрести, и обращается за кредитом, услуги НБИК будут востребованы.

“Советы — вещь неосязаемая, москвичи психологически еще не привыкли платить за "чистый" консалтинг, — уверен Сергей Махоткин. — К примеру, введя отдельную услугу по ипотечному брокерству, в МИАНе столкнулись с тем, что клиенты легко соглашаются на договор, предусматривающий, что за 6% от суммы сделки его проконсультируют и подберут квартиру. Но если предлагается два отдельных договора, услуги по которым обойдутся клиенту дешевле, возникают вопросы: зачем платить $500?” Ирина Радченко (риэлтор) также не дает никакого шанса на успех “независимым” ипотечным брокерам: “Для любого заемщика первична квартира, которую он может приобрести при помощи кредита. Учитывая специфику нашего рынка, клиент должен сначала обратиться к риэлтору, чтобы выяснить, сколько стоит дом его мечты и сколько денег он должен попросить в долг, чтобы ее купить. Ипотечный брокер точной информации об этом ему не даст”.

Банкиры оценивают перспективы независимых ипотечных брокеров осторожно, отдавая пальму первенства на сегодняшний день все-таки риэлторам. “В краткосрочной перспективе привлечь клиентов шансы на успех есть у всех, так как рынок ипотеки растет поразительными темпами, — отмечает Михаил Бусыгин. — В среднесрочной перспективе большую долю рынка займут игроки, которые смогут наиболее эффективно выстроить систему дистрибьюции своих услуг. Сейчас в этом отношении крупные агентства недвижимости имеют значительное преимущество. Однако не исключен выход на рынок новых игроков из других бизнесов, которые также имеют значительные сети дистрибьюции и клиентские базы и видят в этом рынке большой потенциал”. Независимое посредничество, как показывает мировой опыт, возможно. Однако окончательный ответ на этот вопрос будет получен тогда, когда четко выстроится финансовая модель функционирования ипотечного брокера.

“Фактически ипотечный брокер должен либо брать на себя и функции риэлтора, чтобы довести сделку до конца, либо быть посредником между клиентом, банковской организацией и агентством недвижимости, — заявляет Мария Киселева. — Брокер должен привлечь клиента, подобрать ему банк, который предоставит кредит, максимально удовлетворяющий требованиям клиента, и найти риэлтора, который окажет клиенту желаемую услугу. Но на рынке существуют неравноценные риэлторские комиссии (от 2% до 8% и более) и качество услуг риэлторов различается. Ситуация с квартирами тоже довольно непростая. Так что быть обычным посредником тяжело: гарантировать клиенту оказание качественных услуг за оговоренные, четко определенные в самом начале суммы практически невозможно”.

К слову, в НБИК не собираются брать на себя риэлторские функции, хотя и предполагают наладить сотрудничество с агентствами недвижимости. Как именно бюро планирует мотивировать риэлторов к сотрудничеству, пока не совсем ясно. Михаил Дубинин признает, что для крупнейших компаний на рынке жилья работать с НБИК неинтересно, он рассчитывает на мелкие и средние фирмы, клиенты которых хотели бы приобрести жилье по ипотеке.

Относительно дальних перспектив участники рынка говорят, что рынок все расставит по своим местам. Постепенно брокерские услуги будут дешеветь и в конце концов не будут ничего стоить для потребителей этой услуги. Сам рынок ипотечного брокерства будет видоизменяться. Потому что будет меняться рынок недвижимости, приобретая цивилизованный вид и уходя от серых схем. И большой разницы — покупать квартиру за живые деньги или за кредитные — не будет ни для покупателей, ни для продавцов. Но пока в России все пытаются брать комиссионные. С двух сторон.

Ведомости, 14.06.2005
 Наталья Самарина