Борьба за регионального ипотечного заемщика среди российских банков продолжается
Борьба за регионального ипотечного заемщика превратилась в новый тренд конкуренции между российскими кредитными организациями. Но при этом потенциальный заемщик должен понимать одну простую вещь: ипотечные программы каждого банка для всех регионов одинаковы.
За последние три года доля сделок с использованием ипотечных кредитов на региональных рынках жилья постоянно росла. По итогам 2012 года почти каждый пятый объект недвижимости приобретался в ипотеку. Наращивание присутствия банков в регионах и разнообразные формы сотрудничества с риэлторами и застройщиками несут потенциальным заемщикам ипотечных кредитов несомненные выгоды.
Варианты региональных экспансий
В стратегиях банков по завоеванию региональных рынков можно выделить несколько инструментов. Первый – это поглощение других банков, владеющих разветвленными филиальными сетями. «В последнее время наблюдается тренд по консолидации банковского рынка. Это заметно во всех регионах, – отмечает заместитель руководителя дирекции обслуживания физических лиц Райффайзенбанка Леонид Качалов. – Мы прогнозируем, что данный процесс будет идти и дальше, поскольку большие федеральные игроки обладают доступом к более дешевым ресурсам и лучшим технологиям».
В качестве примера реализации такого подхода можно привести слияние ВТБ24 с ТрансКредитБанком, которое завершится 1 ноября 2013 года. По словам заместителя президента – председателя правления ВТБ24 Екатерины Петелиной, после слияния 1,5 миллиона физических лиц – клиентов ТрансКредитБанка будут обслуживаться ВТБ24, а число его отделений по всей стране вырастет с нынешних 700 до 1 тысячи.
В целом же, по данным expert.ru, количество банковских филиалов и офисов всех типов в России за минувший год выросло на 2,1 тысячи, до 45 тысяч.
Правда, по привлекательности, с точки зрения банкиров, населенные пункты серьезно отличаются. Так, по мнению аналитиков DeltaCredit, городов с численностью населения 200-700 тысяч в России больше двух сотен. И для ипотечного бизнеса это весьма перспективный рынок. Кроме того, в крупных областных центрах недалеко от Москвы размещают свое производство многие известные российские и зарубежные компании. С ростом благосостояния жителей также повышается их потребность в улучшении жилищных условий, поэтому ипотека там будет весьма востребованной, отмечают эксперты.
Леонид Качалов согласен с такой методикой оценки перспективности. По его словам, есть города, потенциал которых никак не связан с географическим положением. Доходность филиала в первую очередь зависит от успешности градообразующих предприятий.
В то же время в DeltaCredit констатируют, что центры областей Центральной России, как правило, не настолько крупны, чтобы открывать в них полноценный офис специализированного банка. «Однако небольшая команда, включающая руководителя и нескольких сотрудников, будет достаточно мобильна и эффективна, для того чтобы запустить процесс продаж и быстро нарастить базу как розничных, так и корпоративных клиентов», – утверждают аналитики.
Через партнерскую сеть
Банк DeltaCredit создал собственную сеть региональных партнеров, у которых, по примеру Агентства по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК), выкупает выданные ипотечные кредиты. В частности, ипотечные продукты банка реализуются через более 850 отделений дочерней компании – «Страхового дома ВСК – ВСК-Ипотека». «За прошлый год было выкуплено и рефинансировано 3320 кредитов на сумму 5,6 млрд руб.», – сообщает председатель правления DeltaCredit Сергей Озеров.
Эффективность такого подхода признают и другие участники рынка. «Если розничный банк считает ипотеку своим ключевым продуктом, то для завоевания существенной доли рынка программа рефинансирования (покупки кредитных портфелей) необходима», – утверждает, например, начальник Управления по работе с сегментом розницы Абсолют банка Антон Павлов.
Свой подход к расширению базы заемщиков использует в регионах Сбербанк и ряд других игроков рынка. Они тоже привлекают к работе партнеров, но не рефинансируют кредиты, а предоставляют льготы другим участникам рынка недвижимости. «Мы хотим вместе с Российской Гильдией риэлторов создавать совместные инструменты профессиональной работы с клиентами», – заявляет вице-президент Сбербанка Анастасия Попова.
«Сбербанк активно развивает сотрудничество с риэлторами и строительными компаниями, предлагая в том числе совместные программы и акции с более выгодными условиями кредитования», – объясняет заместитель председателя Северо-Западного банка Сбербанка России Марина Чубрина.
В частности, в этом году Сбербанк планирует запустить систему скидочных преференций для своих партнеров – агентств недвижимости.
Выгоды заемщику
Потенциальному заемщику следует учитывать, что почти все представленные в регионах различными банками ипотечные программы разрабатываются и утверждаются в головном офисе. То есть они одинаковы для всех регионов.
«У нас, как у федерального банка, линейка розничных продуктов едина на всей территории России, – констатирует, например, Леонид Качалов. – Продуктов, которые разработаны специально под конкретный регион и в других не представлены, на текущий момент нет». Тем не менее для живущего, например, в Пскове или Нижнем Новгороде, будущего рядового заемщика ипотеки в экспансии банков есть очевидные плюсы.
Прежде всего: жесткая конкуренция заставляет игроков строже подходить к вопросам подготовки персонала. А значит, компетенция работников и, соответственно, качество услуги, день ото дня повышаются. Так, многие банки уже перешли на единый стандарт оценки качества обслуживания. Нередко региональные подразделения по этому индексу опережают столичные офисы.
Во-вторых, снижается «монополизация» ипотечных рынков в небольших городах. Не секрет, что сегодня, особенно в «небогатых» регионах, ипотечное предложение ограничивается программами двух-трех банков. Приход же в эти населенные пункты новых операторов априори расширяет возможности выбора.
Как подсчитали аналитики АИЖК, разброс средних процентных ставок по ипотечным кредитам между регионами уже сокращается. За 2012 год он снизился с 3,4% до 3,1%. А самая высокая средняя ставка по кредиту в рублях зафиксирована в Кабардино-Балкарской Республике – 13,1% (при средней общероссийской в 12,7%).
В-третьих, растущая конкуренция может заставить кредиторов в массовом порядке разрабатывать собственные ипотечные продукты для каждого региона с учетом местной специфики. Пока подобные примеры единичны.
Наконец, следует учитывать, что борьба за регионы обходится банкам в копеечку. Приходится содержать дополнительные офисы и персонал. Поэтому наблюдаемые процессы подталкивают финансистов ускорять внедрение удаленных механизмов работы с клиентами.
«Электронный документооборот между риэлторскими агентствами, профессионалами рынка и банком позволит сделать сам процесс сделки более прозрачным, понятным для клиента, – рассказывает Анатолий Попов. – Будет видно, на каких этапах находится операция, есть ли одобрение, какие документы необходимо еще подготовить». При этом планы по внедрению электронного документооборота стоят в «дорожной карте» Сбербанка на 2013-2014 годы. А в восьми регионах стартовали пилотные проекты.
По словам Екатерины Петелиной, готовится к выдаче кредитов в онлайн-режиме и ВТБ24.
Справка БН.ру
Начальник Управления по развитию регионального корпоративного бизнеса и корпоративных продуктов Райффайзенбанка Евгений Богачев:
«Наилучшую доходность дают банку операции в городах-миллионниках: Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге, Челябинске, Нижнем Новгороде, Краснодаре, Самаре, Перми, Красноярске, Уфе. Это объясняется высокой концентрацией основных потребителей банковских услуг – бизнеса и населения. Кроме того, количество точек для работы с клиентами обычно выше именно в таких городах, что позволяет увеличить «отдачу» от региона. ТОП-20 регионов на протяжении последних двух лет в целом у нас стабилен. Однако имеются и «прорывы». Например, серьезно вырос бизнес в таких городах, как Калининград и Ростов».
По словам специалиста в Раффайзенбанке на регионы приходится около 40% розничных сделок, и эта доля постоянно растет.
Бюллетень Недвижимости, 29.03.2013
Игорь Чубаха
