Ипотечный проект «Тинькофф банка» оказался агентской схемой

«Тинькофф банк» запустил ипотечную платформу по привлечению клиентов для банков-партнеров, рассказали «Ведомостям» два человека, близких к «Тинькофф банку». Представитель банка это подтвердил.

«Мы будем отвечать за привлечение клиента и за работу с ним до заключения сделки», – рассказывает вице-президент «Тинькофф банка» по разработке новых продуктов Александр Емешев. Он добавил, что после подписания договора клиент будет сотрудничать напрямую с банком, который выдал ему ипотеку, а «Тинькофф банк» будет получать комиссию по факту сделки (ее размер Емешев не назвал), для розничных клиентов это будет бесплатно.

Это распространенная схема, когда один банк собирает заявки, а другой берет ипотечный кредит себе на баланс, говорит аналитик Fitch Дмитрий Васильев. Как правило, стоимость такой услуги – 1% от суммы кредита, указывает он.

Это не новая идея – разные организации выступали ипотечными брокерами, например страховые компании, говорит директор департамента ипотечного кредитования Банка Москвы Георгий Тер-Аристокесянц, добавляя, что в России, в отличие от США, этот вид бизнеса не прижился. У банков есть еще канал продаж через строительные и риэлторские компании, говорит он: «Мы продаем так 60–70% ипотечных кредитов». Через собственные каналы выгодно продавать ипотеку тем банкам, у которых много зарплатных проектов, указывает Тер-Аристокесянц: им легко привлекать клиентов.

Банки смогут сильно сэкономить на привлечении клиентов, аренде офисов и зарплате – им нужно будет гораздо меньше ипотечных менеджеров, объясняет Емешев. Привлечение и обслуживание ипотечных клиентов действительно довольно затратно, соглашается Тер-Аристокесянц, добавляя, что банки, обладающие значительной филиальной сетью, справляются своими силами.

Обычно по такой схеме работают мелкие банки, из крупных – «Дельтакредит», у которого 70 банков-партнеров. У «Дельтакредита» амбициозные планы роста, а для некрупных банков это может быть выгодно, если у них высокий порог для входа на рынок.

«Тинькофф банк», по словам Емешева, подписал договоры о партнерстве с четырьмя банками: «Дельтакредитом», Транскапиталбанком, Банком жилищного финансирования (БЖФ) и «Интеркоммерцем».

Развитие непрямого канала продаж не преследует цели сокращения каких-либо издержек, объясняет вице-президент по работе с финансовыми институтами «Дельтакредита» Никита Зубарев: это одна из стандартных схем «Дельтакредита», особенно в тех регионах, где отсутствуют официальные представительства банка. Банк не будет отказываться от прямого привлечения клиентов, подчеркнул Зубарев.

Схема партнерства с «Тинькофф банком» позволит сократить издержки на привлечение, говорит директор дирекции ипотечного кредитования Транскапиталбанка Вадим Пахаленко. Судя по первым неделям сотрудничества, поступающие через этот канал заявки отличаются более высоким качеством заемщиков, чем по ряду других каналов, отмечает он.

Если говорить о расходах на обслуживание клиентов, то в среднем маржа у банков по ипотеке – 3%, из них 1,5% – это операционные расходы, оценивает Васильев. У Сбербанка и ВТБ фондирование дешевле, соответственно, и маржа больше.

БЖФ с помощью «Тинькофф банка» хочет увеличить продажи за счет обеспеченного кредитования под залог жилья на различные цели, говорит первый зампред правления БЖФ Игорь Жигунов.

Минимальная скидка по ставке для клиентов «Тинькофф банка» в банках-партнерах составит 0,25%, рассчитывает Емешев. Наличие особых условий для таких клиентов подтвердили в Транскапиталбанке и БЖФ. В «Дельтакредите» ипотека будет выдаваться на стандартных условиях банка, заявил Зубарев.

Уже сейчас видна активизация спроса на ипотеку и он будет расти и дальше, полагает Тер-Аристокесянц. В России отношение объема рынка к ВВП страны схоже с Восточной Европой по кредитам наличными – это 10–12%, приводит он пример. Если брать ипотечный рынок, продолжает он, то в Европе это соотношение достигает 20–30%, тогда как в России – 2,5–3%. Кроме того, в России крайне низкая обеспеченность жильем.

Ведомости, 18.05.2015
 Анна Еремина