Игорь Ларин: Прошлый год у нас был посвящен тесту: важно было доказать состоятельность этой модели и возможность ее развития
В конце лета прошлого года Тинькофф Банк объявил о запуске своего ипотечного проекта, реализованного с партнерами. О работе ипотечной платформы, принципе выбора партнеров, результатах полугодовой работы и цели, которая ставилась при старте проекта, порталу Банкир.Ру рассказывает руководитель по развитию ипотечного бизнеса банка Игорь Ларин. «В основе лежит известная модель брокериджа, но принципиальное отличие — мы не берем денег с клиентов»,— утверждает он.
О модели
«Мы договорились с несколькими сильными и интересными игроками ипотечного рынка о том, что будем для них, по сути, агентом по привлечению и работе с их клиентами. Сейчас нашими партнерами по ипотечным кредитам являются Абсолют Банк, „ДельтаКредит”, „Уралсиб”, Транскапиталбанк и Банк Жилищного Финансирования.
Мы привлекаем клиентов через интернет-каналы и выстраиваем операционный конвейер по работе с ними. Консультируем, подбираем оптимальное для клиента решение. При этом заемщику самому не нужно обращаться в каждый из этих банков, все делается через нас, и заявку со стандартным пакетом документов он может подать в каждый банк через нас. В основе лежит известная модель брокериджа, но принципиальное отличие — мы не берем с клиентов денег, а брокеры берут, причем довольно высокие комиссии. Мы свою комиссию получаем от банков-партнеров. Более того, для клиента ставка по ипотечному кредиту, полученному через нас, может быть ниже на 0,25–0,5%, чем если бы он напрямую обратился в любой из этих банков».
О заработках
«Прошлый год у нас был посвящен тесту: важно было доказать состоятельность этой модели и возможность ее развития в будущем. Мы это сделали — и на уровне руководства, и на уровне акционеров этот тест был признан успешным. Если говорить о цифрах, то в прошлом году к нам обращалось до 600 клиентов в день. Сейчас ежемесячно к нам обращается уже порядка 30 тысяч человек, и в наших планах увеличить поток привлечения до 100 тысяч заявок в месяц. В рамках нашей платформы одобрение хотя бы в одном банке получают 60% от обратившихся клиентов.
Мы не раскрываем цифры по доходам от каждого конкретного направления. Но могу сказать, что по итогам 2014 года наши комиссионные доходы составляли 300 млн рублей, в 2015 году — 1,4 млрд рублей. Рост в 4,5 раза обусловлен, в том числе, и запуском новых направлений, в частности ипотеки.
Ипотечная платформа — это часть большой истории по трансформации нашей бизнес-модели в финансовый супермаркет, где клиент любого банка может купить как наши собственные продукты, так и продукты и сервисы наших партнеров. Развитие платформы, которую мы сейчас тестируем, это шаг в сторону транзакционного бизнеса и диверсификации источников дохода.
Если говорить образно, то раньше мы крепко стояли на одной «ноге» — на процентном доходе от кредитного бизнеса, то теперь мы инвестируем в новые направления, чтобы отращивать вторую «ногу» — увеличивать комиссионный доход. Чтобы стоять еще прочнее».
О способах экономии
«За нашу работу мы получаем деньги от банков-партнеров. Они оценивают стоимость привлечения клиентов и работы с ними по своим традиционным каналам и сравнивают с теми комиссиями, которые мы просим. В большинстве случаев банкам выгоднее платить нам. Им не нужно под те объемы заявок, которые мы поставляем, создавать дополнительную команду менеджеров, продавцов. Они даже могут сокращать количество своих ипотечных центров, работающих на привлечение клиентов, сокращать расходы на рекламу и так далее. Все это делаем мы, причем для всех партнеров сразу.
Кроме этого, мы берем на себя значительную часть операционной работы. Если мы обеспечиваем банкам нужный объем заявок — это выдача, это финансовый результат. Если мы вдруг не даем нужного объема, они ничего не теряют, потому что ничего не вкладывали в эту работу: не нанимали людей, не тратились на рекламу.
Суммарно наша команда клиентских менеджеров сегодня составляет более 200 человек. Большая часть этих людей работает в так называемом «домашнем колл-центре» — это «фишка» нашего банка, когда человек работает из дома через специальный web-интерфейс, через него получает звонки, работает с клиентами, фиксирует статусы. За счет этой модели, в свою очередь, сокращаем издержки и мы.
С другой стороны, мы много инвестируем в продвижение этого сервиса. Для нас это стратегически важный проект, успех которого, по сути, будет свидетельством успеха всей модели marketplace, которую мы делаем в банке».
(Директор по коммуникациям Тинькофф Банка Дарья Ермолина: «Если говорить о суммарных инвестициях в продвижение наших услуг в рамках новой модели финансового маркетплэйса, то мы планируем потратить около $200 млн»).
О партнерах
«В ближайший месяц к нам могут присоединиться еще несколько игроков. Но у нас нет цели максимально увеличивать количество банков. Мы заинтересованы в том, чтобы это был относительно ограниченный пул партнеров. Каждому игроку должно быть интересно получать от нас все больше и больше проверенных заявок, все больше и больше объемов. Эти объемы не должны распыляться.
Кроме того, подключая каждого нового игрока мы смотрим, сможет ли он предложить клиентам, которые придут к нам, что-то интересное. Ну, например, при прочих равных банк может одобрять клиенту большую сумму, чем остальные. Или может кредитовать приобретение каких-то редких видов недвижимости — работать с апартаментами, лофтами, коммерческой недвижимостью. И если банк согласен добавлять какие-то продуктовые преимущества для клиентов и для нас, мы охотно ведем переговоры.
Если говорить о крупных игроках ипотечного рынка, о госбанках, то не всегда партнерство с ними может дать значимое улучшение нашей совокупной продуктовой линейки. А если банк предлагает примерно то же, что и текущий пул партнеров, то, каким бы он ни был крупным, работать с ним, наверное, не имеет смысла. Кроме того, существует большая вероятность, что топовый игрок может в силу рыночных особенностей забрать большую часть клиентского потока, что для других банков-партнеров будет просто неинтересно».
О свободе выбора
«Опций в ипотечном процессе очень много, и клиенту (особенно тому, кто берет ипотеку в первый раз, а таких большинство) сложно разобраться самостоятельно во всех деталях. Поэтому он ориентируется на входные условия, прежде всего на процентную ставку. Увидел рекламу, увидел интересную ставку — обратился в банк. Ему предлагают прийти на встречу, собрать необходимые документы, и клиент начинает во всей этой истории крутиться. Зачастую очень многие прочие параметры кредита он узнает уже в процессе. Например, одобрил ему банк кредит по интересной ставке — но при этом клиент узнает об определенных требованиях к объекту, которые могут быть очень жесткими. Или выясняется, что квартира, которую нашел клиент, банку не подходит. По сути, заемщик начинает подбирать недвижимость с учетом требований банка, а не собственных предпочтений.
Иногда людям кажется, что они могут самостоятельно обзвонить все банки, узнать все лучшие условия и выбрать оптимальный вариант. Но, как правило, вести параллельную работу с множеством банков обычному человеку тяжело, как по документам, так и по объектам. И обычно люди «сдаются» на этапе процентной ставки, закрывая глаза на остальные недостатки или преимущества. И, естественно, банки этим пользуются. Иначе говоря, нельзя утверждать, что банк с самой низкой ставкой однозначно предлагает самые лучшие условия.
Мы делаем так, чтобы возможность выбора для клиента оставалась вплоть до финальной стадии ипотечного процесса. Допустим, кредит ему одобрили в трех разных банках. Он знает условия, но не обязан соглашаться сразу, он может спокойно искать «квартиру своей мечты». И когда найдет, мы посмотрим, под требования каких банков подходит это жилье. Может быть даже так, что банку с самой низкой ставкой эта квартира не подходит. И клиент имеет право выбора: купить именно эту недвижимость или во что бы то ни стало получить самую низкую ставку. Впрочем, как правило, выбор делается в пользу квартиры».
bankir.ru, 26.03.2016
Беседовала Татьяна Терновская
