Рефинансирование как энергичный способ привлечения чужих клиентов

Гордейко Сергей

руководитель Аналитического Центра, компания Русипотека

ОБРАТНАЯ СТОРОНА МОДНЫХ ИПОТЕЧНЫХ ТРЕНДОВ
Тренд первый: рефинансирование как энергичный способ привлечения чужих клиентов

В линейке ипотечных кредитов предложения по рефинансированию присутствуют не первый год. Они исчезали только на период обострения кризисов, но ранее объем таких сделок был незначительным из-за недостаточной эффективности для всех сторон сделки.

В 2017 году положение принципиально изменилось, а рефинансирование стало активно продвигаться банками и получило спрос у клиентов. В середине июля такое предложение имели 80% ведущих кредиторов, анализируемых Русипотекой (23 банка и АО АИЖК) в рамках Высшей ипотечной лиги.

Бурное развитие программ рефинансирования вызвано двумя основными причинами.

Первая причина - появление достаточной разницы между ставкой по действующему кредиту и ставкой по продукту «рефинансирование».

Начиная с марта предлагаемые клиентам кредитные ставки непрерывно снижаются (табл. 1). Появилось достаточное количество клиентов, обслуживающих кредиты с высокими ставками.

В мае 2017 года средняя ставка по выданным кредитам равна 11,32%, а в 2014 – 2016 года она менялась от 12 до 14 % и выше. За два года действия программы субсидирования (выдача с марта 2015 по декабрь 2016 года) известно, что 35 % от всего объема кредитования выдано со ставкой ниже 12 %, что дало вклад в низкие средние ставки по выданным кредитам. Но большая часть оставшихся кредитов выдавалась на приобретение вторичного жилья по ставкам от 13 % до 15 %.

Именно для таких кредитов разница между действующей ставкой и предлагаемой для рефинансирования находится в диапазоне 2,5 – 4 процентных пункта. Всего в 2015 -2016 годах выдано свыше одного миллиона кредитов без субсидии. Если добавить к ним кредиты прошлых периодов с высокими ставками (от 13 %) и без досрочного гашения, то количество заемщиков, для которых рефинансирование может предоставлять потенциальный интерес, с учетом продолжения снижения ставок может приблизиться к двум миллионам.

Таблица 1. Индекс Русипотеки в марте – июле 2017 года

Примечание: Индекс Русипотеки измеряется для кредитов на 15 лет с первоначальным взносом 30%. В расчет берутся клиенты «с улицы», согласные на страхование, подтверждающие доход, не платящие комиссии за снижение ставок.

Вторая причина - дефицит новых заемщиков для выполнения плана банков по формированию доходного кредитного портфеля.

Ликвидность у банков есть, а вот заемщики не богатеют, да и депозиты почти не растут. Цены на недвижимость хотят, но также не растут. Ставки кредитования снижаются, а разговоры о доступности ипотечного кредитования не прекращаются.

В начале года звучали заявления руководителей некоторых банков, что они планируют вырасти выше рынка. Когда речь идет о 30% росте продаж, то борьба идет по всем направлениям.

В июле средняя ставка рефинансирования случайно оказалась ниже, чем средние ставки по кредитам на приобретение недвижимости (табл. 1).

Случайное усреднение можно списать на округления и неточности в сборе исходных данных.

Посмотрим на место предложения кредиторов по рефинансированию в продуктовой линейке (табл. 2). Несмотря на условность сравнения, очевидно, что рефинансирование смотрится достойно.

Таблица 2. Продуктовое предложение середины июля 2017 года

Примечание. Ставки определяются по критериям аналогично таблице 1.

За обобщенным понятием рефинансирование скрывается целый букет вариантов соответствующей кредитной сделки (табл.3) с различной экономической целесообразностью для клиентов.

Таблица 3. Варианты рефинансирования

Зачастую банкам сложно разделить рефинансирование от залогового кредита. Скорее всего, количество кредитов, попадающих под смысл рефинансирования больше, чем удалось зафиксировать.

Тем не менее, благодаря активной помощи коммерческих банков и АО АИЖК удалость проанализировать практические результаты работы за первое полугодие (табл.4). Наиболее наглядно развитие продукта видно из данных о доле клиентов, привлеченных в банк с помощью этого продукта. Это уже не символические, а серьезные объемы. Представленные объемы не позволяют говорить о революционном влиянии на весь рынок ипотечного кредитования, а вот на формирование клиентского портфеля конкретных банков уже можно. В первом полугодии банки продукт запускали в разное время, что не позволяет делать точные выводы о влиянии этого продукта на деятельность банков. Во втором полугодии доля рефинансированных кредитов в общей выдаче может возрасти.

Таблица 4. Доля рефинансирования в результатах Высшей ипотечной лиги за 6 месяцев 2017 года

Примечание.
1. Рефин. – рефинансированные кредиты других банков.
2. Доля – доля рефинансированных кредитов в общем объеме и количестве за 6 месяцев
3. Банк Санкт-Петербург и Транскапиталбанк продукт «Рефинансирование» запустили с 1 июля 2017 года.
4. Продукт «Рефинансирование» отсутствует в банке Возрождение, Промсвязьбанке, Связь-Банке, банке Зенит, Московском кредитном банке.
5. Данные Райффайзенбанка, банка Центр-Инвест по объему рефинансирования отсутствуют.
6. Данные Сбербанка по продукту «Рефинансирование под залог недвижимости» приведены за весь период действия программы с 18 апреля по 24 июля 2017 года.
7. В таблице представлены уточненные данные общего объема кредитования по сравнению с ранее опубликованными.

ЧТО НАХОДИТСЯ ЗА ОБРАТНОЙ СТОРОНОЙ РЕФИНАНСИРОВАНИЯ?

Первое. Для рефинансирования приоритет имеют чужие клиенты.

Заемщики часто обижаются, что банки неохотно рефинансируют кредиты своих клиентов. Общая причина заключается в том, что банку удобно управлять не клиентским, а кредитным портфелем.

Выданные кредиты должны быть обеспечены соответствующими пассивами. Если ценность актива в виде ставка уменьшается, то доход банка снижается. Например, банк выпустил ипотечные ценные бумаги и успешно их разместил. Допустим, ставка, которую нужно уплатить держателю ИЦБ, равна 9,5%. Платежи инвестору формируются из средств, поступающих от заемщиков. Представим, что средняя ставка в кредитном портфеле равна 13%, а рефинансирование банк для чужих клиентов предлагает по ставке 10,5%. Если своему заемщику кредит рефинансировать и уменьшить ставку до 10,5%, то поток платежей уменьшится до критичного уровня. Опустим технические подробности про хранение закладной в спецдепозитарии и то, что кредит продан ипотечному агенту и формально банку не принадлежит. Конечно, можно полностью досрочно погасить кредит, который уйдет из ипотечного покрытия, а потом разбираться с заемщиком, имея кредит опять на своем балансе.

Для массового розничного бизнеса это очень хлопотно. Необходимо научиться объяснять, что изменение ставки не вызвано ухудшением качеством обслуживания кредита, а дополнительные резервы не требуются.

Но при дальнейшем снижении ставок, возможно, сложится ситуация, когда стоимость привлечения нового клиента станет настолько высока относительно процентных доходов, что придется идти на любые хлопоты, чтобы клиента удержать в банке.

Реальная практика значительно разнообразнее и часть ипотечного портфеля фондируется депозитами, что не отменяет задачу поддержания прибыльности кредитной организации и выплат процентного дохода вкладчикам.

При рефинансировании кредита новому заемщику банк исходит их текущей стоимости своих ресурсов, а не из старых обязательств.

Объективно большинству своих заемщиков банки пока будут отказывать. Если пойти дальше, то надо начинать разговор о том, что развитие ипотечного кредитования с фиксированными ставками имеет определенные ограничения. Общественное мнение к такому разговору не готово, а уже пора начинать.

Второе. Выдачи растут, а приобретение жилья не увеличивается.

Банки план продаж выполняют, но часть этого плана является исключительно финансовыми операциями. Заемщик уменьшает платеж, банк получает клиента, но никакая квартира не приобретается.

Если рефинансирование продолжит интенсивно развиваться, то на какой-то момент времени рост продаж ипотечных кредитов будет опережать рост совокупного кредитного портфеля по причине перераспределения клиентов между банками.

Рост рефинансирования вносит еще один вклад в концентрацию ипотечного рынка. Банки с лучшими возможностями фондирования могут не только успешно привлекать новых клиентов с помощью низких ставок, но и существенно потрепать клиентскую базу других кредиторов.

Ситуацию уравновешивает вторая характерная черта ипотечного рынка – конкуренция. Представленный обзор показывает, что рефинансирование готовы применять подавляющее большинство коммерческих банков и АО АИЖК. Продукт требует хорошей компетенции ипотечных сотрудников при работе с клиентами, а индивидуальное мастерство может побороться с размером конкурента.

Как отмечалось выше, рефинансирование это – выбор между клиентом и текущей эффективностью. Прогнозы снижения кредитных ставок до 7% годовых с удвоением рынка в ближайшие три года будут постоянно ставить вопрос об эффективности работы с ипотечным заемщиком. Кредитные портфели возрастут, количество заемщиков увеличится, а маржа уменьшится, что в свою очередь, будет влиять на рассматриваемый выбор.

Рефинансирование кредита, выданного другим банком, является сделкой с большей трудоемкостью, чем кредитование приобретения квартиры, особенно в новостройке, которое стало быстрым и удобным. Затраты на рефинансирование возвращают нас к вопросу о фиксированных ставках и идущему рядом вопросу об изменении условий кредитования действующим клиентам.

Можно предположить, что рефинансирование после фазы интенсивного роста в 2017 и частично в 2018 году вернется на объективно необходимый рынку уровень. Рефинансирование останется и далее в активной продуктовой линейке ипотечных кредиторов. Не так уж много времени остается банкам для внедрения рефинансирования и его интенсивного использования. Есть и альтернативный путь – вообще не заниматься переманиванием чужих клиентов, а удерживать своих и сконцентрироваться на привлечении новых клиентов в соответствии с выбранным сегментом.

В любом случае жизнь кредиторов в ближайшее время усложнится, а заемщики получат все больше возможностей не только для улучшения жилищных условий, но и для снижения финансовой нагрузки по действующим обязательствам.

Выводы

1. Ипотечный бизнес показал свою гибкость, внедрив в активную практику рефинансирование ипотечных кредитов. Преимущественное применение получила работа с клиентами других банков.
2. Можно положительно отметить энергию и практическую хватку ипотечных кредиторов. Еще раз показано, что ипотечный бизнес выдавит из себя любителей и случайных участников.
   Конкуренция на ипотечном рынке приводит к появлению для конкретного клиента экономически выгодных предложений.
3. До конца 2017 года тренд рефинансирования будет интенсивно развиваться.

Второй ипотечный тренд будет посвящен ожиданию европейских ипотечных ставок для отечественного рынка и представлен в следующей публикации, где мы попробуем обсудить тему плавающих ипотечных ставок.

Подробная аналитическая информация всегда доступна на ресурсах Русипотеки.

РУСИПОТЕКА, 10.08.2017