Олег Пашин: «Нулевая» ипотека перестала быть выгодна застройщикам
Как в ближайшее время изменятся ипотечные программы от застройщиков, стоит ли сейчас покупать и продавать жилье и что помогло бы реально снизить цены на квартиры в Петербурге, Циан.Журналу рассказал Олег Пашин, генеральный директор компании «Петербургская недвижимость» (входит в холдинг Setl Group).
КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ИНТЕРВЬЮ
- Объявление частичной мобилизации притормозило рынок недвижимости, но не обрушило его так сильно, как начало спецоперации. С большими скидками продаются лишь те квартиры на «вторичке», хозяевам которых нужно быстро закрыть сделку.
- Субсидированные «нулевые» ставки по ипотеке перестали быть выгодны застройщикам из-за серьезного роста банковских комиссий, еще и поэтому они скоро исчезнут.
- При снижении ипотечных ставок цены на недвижимость растут. Застройщикам невыгоден слишком высокий спрос, поэтому они регулируют его повышением стоимости объектов.
- В 2020–2021 гг. цены на новостройки в Петербурге резко выросли. Это объясняется дефицитом предложения в пандемию и переходом на проектное финансирование.
- Застройка исторических кварталов Петербурга не слишком выгодна девелоперам. Законодательство позволяет осваивать там лишь небольшие площади и при этом налагает на строителей серьезные ограничения. Гораздо выгоднее реализовывать крупные проекты в пригороде.
- Не каждого, кто вкладывает свободные деньги в недвижимость, можно считать инвестором. Часто люди пытаются не преумножить капитал, а лишь сохранить его. Профессиональные инвесторы сейчас заняли выжидательную позицию. На сверхприбыли они уже не рассчитывают, но доходность в 30% вполне реальна.
Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала, и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан.
«У застройщиков больших скидок нет»
- Светлана Данилова (С.Д.): Начнем с главного. Что происходит сейчас с ценами на новостройки, со спросом? Правда ли, что есть скидки по 30–40%?
Олег Пашин (О.П.): Со спросом после 21 сентября происходит примерно то же, что происходило после 24 февраля. Это не назвать паузой: сделки идут, но их меньше, чем до объявления частичной мобилизации. Покупатели привыкнут, эмоциональное напряжение спадет, и число сделок вырастет. Мы не ждем глобального падения рынка: никаких скидок в 30–40% нет.
Очевидные скидки мы видим только у тех продавцов, которые выставляют свои объекты по переуступке. Это не застройщики, а физические лица, у них разные обстоятельства, кому-то действительно надо срочно продать квартиру. Что касается застройщиков, в Петербурге сейчас ни у кого нет больших скидок. Ничего необычного с точки зрения ценовой политики девелоперов не происходит.
- С.Д.: То есть в моменте вы не фиксируете падения цен?
О.П.: Мы фиксируем падение спроса: по разным сегментам около 30–40%, но застройщики сейчас не реагируют на падение спроса эмоционально, и это правильно. Период выжидания пройдет, будет другая ситуация, на которую и надо будет реагировать.
Застройщики работают по эскроу-счетам, и потребности в продаже объектов прямо сегодня нет никакой. Они могут жить без продаж несколько месяцев, хотя, повторю, продажи сейчас идут.
«„Нулевые“ ставки будут уходить с рынка»
- С.Д.: Аналитики прогнозируют, что платежеспособный спрос сократится. Да и ипотечные условия ужесточаются. Что в такой ситуации будут делать застройщики?
О.П.: Покупателю важна комбинация стоимости жилья и ставки по ипотеке. Субсидированные «нулевые» ставки действительно будут уходить с рынка: комиссия банкам за субсидирование настолько велика (и она повышается!), что такая ипотека перестала быть выгодна застройщикам.
Взамен появятся другие выгодные продукты для покупателей, комбинированные программы от застройщиков и банков. Им тоже нужны заемщики, это едва ли не единственная возможность выдавать кредиты практически без рисков. Не исключено, что при выборе определенной ипотечной программы застройщики будут делать скидки на объекты.
- С.Д.: Какие программы появятся на рынке?
О.П.: Например, со дня на день Setl Group запускает совместно со Сбером новую ипотечную программу с отложенным платежом. Покупатель платит первоначальный взнос и больше до сдачи дома практически не платит (платежи составляют около 1 рубля). После окончания строительства он начинает платить по льготной ставке 6,7% годовых.
Это пример, но поле для фантазий велико, потребность в формировании таких программ есть и у застройщиков, и у банков. Скоро мы увидим большое разнообразие ипотечных продуктов.
- С.Д.: Эти продукты будут выгоднее «нулевой» ипотеки?
О.П.: Мало кто из заемщиков действительно садится и считает, какой продукт ему выгоднее взять. Это и неудивительно, потому что финансовые модели сложны. Люди смотрят прежде всего на ставку и на сумму ежемесячного платежа. Итоговая переплата обычно не так важна. С исчезновением «нулевых» программ ежемесячный платеж увеличится, и для кого-то это может быть стимулом купить квартиру прямо сейчас.
«При снижении ставок люди покупают квартиры большей площади»
- С.Д.: Петербург — один из лидеров по объему вводимого малогабаритного жилья. Каковы тенденции: будут ли площади уменьшаться и дальше? Какая жилплощадь приемлема для человека?
О.П.: Приемлема та площадь, на которую у человека хватает денег. Ситуация, когда в «однушке» живет семья с двумя детьми, встречается довольно часто. Но такова жизнь.
Что касается приобретаемой площади, мы видим четкую зависимость между появлением выгодных ипотечных программ и увеличением площади покупаемых квартир.
Как только ставка по ипотеке начинает расти, покупатели «уходят» в минимальные метражи. С учетом экономических прогнозов, думаю, тенденция к покупке квартир минимальной площади сохранится.
- С.Д.: Почему в лидерах по вводу студий — именно Петербург?
О.П.: Я удивлен, что минимальные метражи не востребованы в Москве в том объеме, что и в Петербурге. Возьмите Париж, Лондон — там тоже очень популярны студии. А вот большие квартиры, площадью, скажем, 140 кв. м, там практически не встретить. В отличие от Москвы и Петербурга.
- С.Д.: Как только ставка снижается, цены у застройщиков растут. Квартира не становится более доступна для покупателя.
О.П.: При высоком спросе, вызванном низкой ипотечной ставкой, застройщики вынуждены регулировать его повышением стоимости объектов. Есть план продаж квартир, перевыполнять который застройщику не нужно. Но факт остается фактом: при снижении ставок люди покупают квартиры большей площади.
«Поведение застройщиков будет определяться ситуацией в экономике»
- С.Д.: В Петербурге действуют ограничения на ввод жилья из-за нехватки инфраструктуры. Что-то изменилось за последние годы?
О.П.: У Setl Group в этом году вышли в продажу все объекты, которые готовились на протяжении последнего времени. Мы выводили их практически каждый месяц. Все эти проекты полностью укомплектованы объектами социальной инфраструктуры, в этом отношении наша компания крайне обязательная. У других застройщиков тоже было много «премьер». Рынок живет активно.
- С.Д.: Возможно, сокращение ждет нас в следующем году?
О.П.: Есть компании, которые сейчас распродают свои участки под застройку. Но кто-то ведь их купит. Дальнейшее поведение застройщиков будет определяться ситуацией в стране, в экономике.
- С.Д.: Ты ожидаешь снижение объемов нового предложения?
О.П.: Пока нет. Если спрос будет серьезно сжиматься, будет сжиматься и объем предложения. Но пока в Setl Group планы на следующий год неизменны, несмотря на происходящие в стране события. Мы держим руку на пульсе и спокойно смотрим в будущее.
«Вывод не 2,5 млн кв. м, а 5 млн мог бы „отыграть“ цены назад»
- Михаил Посредников (М.П.): До ковида стоимость метра в Петербурге была значительно ниже, чем в Москве. Тогда в столице метр стоил 170 тысяч рублей, в Петербурге — 100 тысяч, а в других мегаполисах — 70–80 тысяч. А в 2020–2021 году цены в Петербурге взлетели гораздо сильнее, чем в Москве. Как ты считаешь, был ли Питер недооценен и за счет чего?
О.П.: Все определяется балансом спроса и предложения. Когда Setl Group выводила свой первый «миллионник», проект «Семь столиц», никто не понимал, как в одном ЖК продавать по 200 квартир в месяц. Это осуществлялось за счет невысокой цены.
Но со временем таких проектов в городе появилось много, и большое предложение сдерживало цены. В пандемийные годы случился дефицит предложения, его стало резко меньше, а застройщики начали работать по эскроу-счетам. Это и разогнало цены на жилье в Петербурге. Вполне возможно, что, если бы в 2022 году застройщики вывели на рынок не 2,5 млн кв. м, как мы фиксируем сейчас, а 5 млн, это могло бы «отыграть» цены назад.
- М.П.: Объем спроса со стороны тех, кто переезжает жить в Петербург, исторически был на уровне 20–40%. Какие особенности придает рынку миграционный приток и каков он сейчас?
О.П.: За последние годы произошел прирост доли иногородних покупателей с 30% до 40%.
Отчасти это рыночная история, отчасти — вызванная усилиями нашей компании, активно заявляющей о себе в регионах.
Уменьшаться эта доля не будет. Спрос на жилье в Петербурге среди иногородних покупателей будет стабильно высоким.
«Все, что у нас есть — люди»
- М.П.: В Петербурге исторически сильна роль брокеров по недвижимости. Как за последние годы изменилась роль брокера и как она будет меняться?
О.П.: Практика работы застройщиков с брокерами зародилась в Петербурге 20 лет назад и показала свою эффективность, именно поэтому и прижилась. Есть крупные брокеры, такие как «Петербургская недвижимость», есть мелкие, у которых всего несколько клиентов. Там другой подход, индивидуальный, и он находит своего клиента. Вместе мы покрываем весь рынок покупателей, поэтому брокерский канал развивается очень активно.
- М.П.: А как тебе теория, что брокерский канал в Петербурге расцвел именно потому, что долгое время на рынке было много предложения? Темпы строительства были как в Москве, а спрос — втрое ниже.
О.П.: Я об этом не задумывался, но ты прав, в этом есть зерно истины. Когда ты строишь много, собственный отдел продаж не справляется, и ты ищешь новые каналы сбыта.
- М.П.: У «Петербургской недвижимости» огромная доля рынка. В чем залог такого успеха? Что послужило фактором, давшим 20 лет назад такой толчок к росту компании?
О.П.: Секрета два. Первый — четкое построение бизнес-модели. Она жесткая, регламентированная. Это важно. Можно посмотреть на другой пример успешного развития агентства недвижимости, компанию «Этажи», которая внесла системность и структурность на вторичный рынок, где традиционно риелторы чувствовали себя очень вольно. Результат — быстрый рост компании.
Разработка и внедрение правильной бизнес-модели — важнейшая составляющая успеха.
Второй секрет — команда, конкретные люди. Костяк сформировался давно, он подпитывается новыми людьми, которые приходят в команду. У нас нет технологий или нефтяной скважины. Все, что у нас есть — люди с их опытом и знаниями.
«Москва — это челлендж, который надо выполнить»
- М.П.: Себестоимость проектов растет, и сейчас более выгодно строить качественные проекты в обжитых районах. Застройщики уходят от КАД в центр?
О.П.: Нет, проекты разные, один может быть маломаржинальным в центре, а другой — супермаржинальным за КАД. Тем более что второй вариант для покупателя будет куда более интересным по цене. Город прирастает новыми районами, застроенными новой интересной архитектурой, с новым подходом к среде. Что нужно больше: современная среда или близость офиса в центре, каждый решает сам. Своего покупателя находят все проекты.
- М.П.: Увидим ли мы работу Setl Group в других регионах? Федерализация сейчас в тренде, планируете расширять свое присутствие?
О.П.: Я очень на это рассчитываю. Как только мы подберем земельные участки для новых проектов, мы выйдем в другие регионы.
- М.П.: Вы уже работаете в Калининграде. Почему выбрали именно этот регион?
О.П.: Это произошло случайно: нас попросили достроить один проект, мы поработали в регионе и поняли, что нам комфортно на этом рынке. Он не такой большой, как в Петербурге, но перспективный. Он разделяется на Калининград и прибрежные города — Светлогорск, Зеленоградск. Интересно и неожиданно то, что побережье гораздо более востребовано, нежели сам Калининград. В городе покупают жилье местные жители, а на побережье — клиенты со всей страны. Спрос в регионе снизился после начала СВО примерно на 50% и пока не восстановился. Думаю, он сохранится на этом уровне.
- С.Д.: Есть ли курортные локации, которые вам было бы интересно осваивать — строить там, продавать?
О.П.: Я не сторонник безоглядных экспансий. Если ты хочешь делать качественный продукт, выстроить бизнес в другом регионе непросто. Управление, подбор команды — это все сложные процессы. Не в укор московским застройщикам, которые строят в Петербурге, но скорость реакции у них не та, она замедленная. И это видно. Пока нам хватает объема работы в Петербурге, мы можем его увеличивать, нам этот рынок понятен.
Москва нам интересна — это даже не вопрос прибыли, это челлендж, который надо выполнить. Другие регионы, в том числе курорты — нет.
«Строить в исторической среде — это не бизнес, а хобби»
- С.Д.: Давайте поговорим о реновации. Программа КРТ в Петербурге отложена. И тем не менее, было бы вам интересно участвовать в таком проекте? Это большой земельный банк, учитывая количество ветхого и аварийного жилья в городе.
О.П.: В целом реновация — интересная задача, работа в интересных локациях: надо создать новое, не разрушив очарование сложившейся среды. В Петербурге много лет идут разговоры о реновации, но всегда они упираются в одно: нет законодательной базы, позволяющей адаптировать территорию для строительства. И пока ее не будет, заниматься реновацией застройщикам будет неинтересно. В Москве эта проблема была решена, поэтому все и получилось.
- С.Д.: Историческое наследие в Петербурге велико, но далеко не каждое старое здание является памятником и собственно наследием. Насколько такие территории перспективны для застройщиков, сложны и интересны?
О.П.: Если честно, застройщику гораздо интереснее построить миллион квадратных метров рядом с городом. А строить с целым спектром разнообразных проблем на участке площадью 2–3 тысячи квадратных метров — это не бизнес, а хобби. Этим занимаются люди, которым это нравится. Именно поэтому в Петербурге сегодня не так много примеров освоения таких территорий.
Петербург застраивался квартально: высокостатусные люди жили с видом на улицу, все остальные — во вторых дворах. Там не очень комфортно. С другой стороны, именно в этом заключается петербургский культурный и архитектурный код. Менять его — сложная задача для бизнеса. Мне кажется, нужна федеральная программа с выделением достаточного финансирования для реновации таких территорий. Этим надо заниматься.
«Мы посылаем сигнал, что обязательно подберем объект клиенту»
- С.Д.: Я ставлю себя на место ваших партнеров-застройщиков. Нет ли у них риска, что вы будете продвигать их меньше, чем объекты Setl Group?
О.П.: Такие опасения давно отпали, но раньше они у партнеров действительно были. Система работы «Петербургской недвижимости» построена на интересах клиента.
Во-первых, мы предлагаем жилье во всех районах города, и просто не можем не предложить объекты наших партнеров. А во-вторых, большинство клиентов обращаются не только в нашу компанию, но и в другие.
Конечно, мы предлагаем покупателям весь спектр объектов в выбранной локации. Даже если застройщик платит нам вдвое меньшее комиссионное вознаграждение, чем другие, мы все равно предлагаем его объекты клиенту.
- С.Д.: Рядом стоят два корпуса: один от Setl Group, а второй от партнера, который платит высокие комиссионные. Какой из объектов будет продавать брокер?
О.П.: Успех «Петербургской недвижимости» в том, что удается создать «воронку»: мы посылаем рынку сигнал не о том, что продадим вам объект определенного застройщика, а о том, что обязательно подберем подходящий объект.
Мы выберем ипотечную программу, банк, поможем получить ипотеку. Наша задача — попасть в потребности человека и создать большой поток клиентов. Без этой «воронки» у нас не будет продаж.
«На безумный рост цен сегодня мало кто надеется»
- С.Д.: Как меняется в последний год доля инвесторов среди покупателей новостроек? Люди рассматривают недвижимость в качестве инвестиции?
О.П.: Да, в том числе в последние недели. Если отбросить эмоции и задуматься, в чем сейчас лучше хранить средства? Валюта, акции, облигации? Не совсем хорошие варианты. Из понятных обывателю средств остается только недвижимость.
Инвесторов идентифицировать довольно сложно. Люди покупают строящуюся недвижимость и откладывают вопрос ее назначения на потом. Решение о том, что с ней делать — продать, отдать ребенку или сдавать — часто принимается, когда объект будет достроен. Инвестор ли такой человек?
Покупок, которые совершаются не для проживания в объекте, много. А вот покупателей, которые брали бы дешевую ипотеку для инвестиций, стало меньше. На безумный рост цен сегодня мало кто надеется.
Тех, кто покупает жилье для сохранения денег, сегодня хватает: их как минимум 30%. Но это не настоящие инвесторы. Это инвесторы из категории «а куда еще?».
- С.Д.: А настоящие инвесторы, которые ищут минимальный входной ценник с перспективой максимального роста, остались на рынке?
О.П.: Да, они есть. Сейчас они заняли выжидательную позицию, ждут скидок. У нас есть отдел, который разрабатывает программы для инвесторов: отслеживает доходность, мониторит, что стоит покупать, а что продавать. Этот отдел работает, его предложения востребованы. Доходность в 30% годовых вполне реальна.
«Я сдал на яхтенного капитана»
- С.Д.: Большой бизнес — это много работы. Как ты отдыхаешь?
О.П.: Периодически я выбираю новое хобби, новый интерес или новую задачу. Я погружаюсь в нее и отключаюсь от проблем, которые занимали меня в работе. Например, этим летом я сдал на яхтенного капитана: пошел в школу, закончил весной теоретическую часть обучения, а летом уже ходил на яхте. Голову очищает очень хорошо, переключаешься совершенно!
Сейчас уже не сезон, поставил другую задачу: знаю английский и немецкий языки, буду учить испанский. Со следующей недели приступаю к занятиям с преподавателем.
«Недвижимость — единственный инструмент для сохранения средств»
- С.Д.: Есть мнение, что Циан вытесняет риелторов, они становятся не нужны. А мы считаем, что, наоборот, помогаем риелторам, просто меняется сам бизнес. Как считаете вы?
О.П.: Этого могут опасаться агенты на вторичном рынке: сделка перестала быть сложной, и люди могут провести ее самостоятельно. Что касается новостроек, то застройщикам нужны покупатели, клиенты, причем реально настроенные на покупку. И классифайды помогают сформировать этот поток.
Основная проблема брокера — получить необходимое количество лидов. Можно купить их на разных ресурсах, но на самом деле к лидам они часто не имеют никакого отношения. Классифайды же формируют тот поток лидов, с которыми можно и нужно работать.
- М.П.: Какой совет ты бы дал клиентам, которые сомневаются: покупать или не покупать сейчас жилье?
О.П.: Я бы не советовал выжидать. Попасть на лучшие ипотечные ставки, лучшие цены и наличие нужных лотов очень сложно. В Петербурге огромный выбор квартир. Тем, кто хочет сохранить деньги, я советовал бы покупать недвижимость. Это сейчас единственный инструмент для сохранения средств, на мой взгляд. Заработаете ли — вопрос, но точно сохраните. Кто думает, продавать ли жилье — я бы не продавал. Скоро рынок вернется в спокойный режим работы.
ЦИАН, 25.10.2022
Светлана Данилова, Михаил Посредников
