Дмитрий Чернов: Рынок недвижимости трансформируется

Директор по работе с партнерами дивизиона «Домклик» Сбербанка Дмитрий Чернов в интервью «РБК-Недвижимости» рассказал, что сейчас происходит с ипотекой, какова доля субсидированных программ и какие возможности дает текущая конъюнктура рынку.

Прошлый год стал периодом турбулентности для рынка жилья и ипотеки: ажиотажный спрос сменился падением. В таких условиях застройщики стали активно внедрять субсидированные программы.

Подробнее о том, какой эффект это дало рынку, осталась ли нулевая ипотека на рынке и как ускорить продажи, — в интервью.

— Весной на рынке ипотеки произошло оживление — спрос на жилищные кредиты стал расти. По оценкам аналитиков «Домклик» Сбербанка, в марте спрос на ипотеку более чем на треть превысил февральские показатели, но уступил прошлогодним. Расскажите, что сейчас происходит с ипотекой?

Начнем с того, что 2022 год был нерепрезентативным. В прошлом марте был повышенный спрос, а в апреле он упал в четыре раза по отношению к марту. Это было связано с неопределенностью и резким ростом ипотечных ставок на фоне повышения ключевой ставки ЦБ.

В 2023 году картина другая. Сейчас у нас наблюдается рост ипотечных сделок по отношению к марту. За первые 12 дней апреля было выдано 39 тыс. кредитов. Это на 45% больше, чем за весь апрель 2022 года.

При этом в марте мы уже выдали более 103 тыс. ипотечных кредитов. Рекордное значение было зафиксировано и в декабре, который традиционно считается месяцем высокого спроса на жилье: около 113 тыс. Если сравнивать этот апрель с апрелем прошлого года, то аналитики «Домклик» ожидают рост по выдачам ипотечных кредитов «Сбера» примерно в четыре раза.

— Как изменились условия по субсидированным программам от застройщиков после ограничений ЦБ?

Субсидированные программы от застройщика в прошлом году были своего рода допингом для рынка новостроек. В какой-то момент ставки по ним снизились почти до нуля — фактически заемщик покупал квартиру в рассрочку. При этом из-за низкой ставки по ипотеке сама стоимость недвижимости оказывалась выше. В дальнейшем покупателю может быть сложно продать свой объект по стоимости, по которой он купил. Мы как банк, в свою очередь, по таким программам покупали актив по завышенной цене. ЦБ отреагировал на эту ситуацию и дал прозрачные сигналы, увеличив нормы резервирования.

В связи с этим начиная с декабря субсидированную ставку мы поднимали уже четыре раза — с 0% до 6,5%.

— Нулевые ставки по субсидированным программам у вас еще остались в каком-то виде?

В Сбербанке ипотеки по околонулевым ставкам сейчас нет. У нас остались субсидированные ставки от 4%, при этом за счет рыночной ставки девелоперы не закладывают разницу ставок в стоимость объекта, в конечном счете выигрывает покупатель.

— Как отказ от околонулевых программ сказался на ценах на новостройки — отмечаете ли вы снижение? Если нет околонулевой ипотеки, то не нужно завышать цены на новостройки.

Да, эффект снижения цен есть, но он пока не ярко выражен. Например, за последние две недели средняя цена на первичном рынке скорректировалась на 2%, до 160 тыс. руб. за 1 кв. м. Если сравнить с уровнем цен в августе, когда наблюдалась пиковая доля субсидированных программ, то с того момента средняя стоимость жилья на первичном рынке уже снизилась на 16%. Это произошло в том числе потому, что застройщики перестали включать «доплату» за низкую ставку в стоимость квартиры. Сейчас ипотечные ставки чуть выше, зато квартира приобретается по рыночной цене.

— На ваш взгляд, будет ли дальше снижаться доля субсидированных программ от застройщика?

Здесь нужно ориентироваться на ключевую ставку ЦБ, которая не снижалась с прошлого года. Если она будет стабильна, то спрос на субсидированные программы сохранится в районе 20%. Если регулятор поменяет ставку, возможны изменения как в одну, так и в другую сторону.

— Несмотря на более низкие ставки на рынке новостроек, спрос на ипотеку на готовое жилье остается выше. Отмечаете ли вы переток заемщиков на вторичку?

Спрос на вторичное жилье исторически был выше. Сейчас он в районе 68%, примерно 26% — первичное жилье и 6% — это все остальные продукты. В Москве картина немного другая: доля ипотеки на первичном рынке — 38%, на вторичном — 55%. Если говорить в общем, то вторичное жилье остается флагманом рынка. Хотя за последние два года первичка выросла — раньше ее доля была в районе 20%. На фоне господдержки и развития строительной отрасли доля сегмента новостроек в ипотечных выдачах стала расти.

— А как поменялись предпочтения заемщиков за год?

Заметный тренд — уменьшение площади жилья, которое приобретается в ипотеку в новостройках. Например, год назад средний метраж был 54 кв. м, сейчас — 50 кв. м. Средний платеж по ипотеке, по данным «Домклик», сейчас составляет 30 тыс. руб. За год он практически не вырос. Средняя ставка по ипотеке за год увеличилась на 0,3 п.п., до 8,8% в марте этого года. При этом, если выбирать квартиру на «Домклик», можно получить скидку на ставку по ипотеке «Сбера» как раз в 0,3 п.п.

— В условиях падения спроса основной задачей для застройщиков и продавцов недвижимости стало стимулирование продаж — появились скидки, акции, разнообразные ипотечные продукты. Если говорить о продвижении объявлений, то что здесь поменялось за год?

Во-первых, у нас стало больше покупателей, несмотря на общее снижение спроса. В марте 2023 года общее количество покупателей составило 16,5 млн — это те, кто приходит искать и решать задачи с покупкой недвижимости на «Домклик». Для сравнения, в марте 2022 года этот показатель составлял 11,5 млн покупателей. За год он вырос практически в полтора раза.

Если говорить об инструментах продвижения, то для застройщиков есть несколько основных, в первую очередь — покупка целевых звонков и баннеры. Плюс у нас есть бронирование объекта на витрине: когда покупатель может забронировать понравившийся объект через сайт «Домклик» у застройщика. На вторичном рынке по-прежнему используется классический инструмент привлечения покупателей — размещение и продвижение объявлений о продаже жилья собственниками и агентами по недвижимости.

— Поменялись ли за год ваши партнеры (риелторы, застройщики, агенты)? Стало ли их больше?

Количество партнеров у Сбербанка и «Домклик» не может сильно измениться из-за высокого охвата рынка. Если ты крупный застройщик, риелтор или агентство недвижимости, то, скорее всего, сотрудничаешь со «Сбером» и «Домклик».

Период турбулентности прошлого года — это всегда очищающий процесс для рынка недвижимости. Как правило, слабые, нетехнологичные игроки в кризис с рынка уходят, происходит консолидация рынка: крупные игроки становятся еще крупнее. Например, если три года назад топ-30 агентств недвижимости занимали 15% от общего числа сделок, то сейчас эта цифра уже близка к 50%. На мой взгляд, тренд на консолидацию рынка будет усиливаться.

Вторая история — появление новых моделей сотрудничества. Например, коворкинги позволяют не устраиваться напрямую в агентство недвижимости, а арендовать место и работать на себя. Происходит трасформация рынка, такие модели будут и дальше развиваться.

— Вы сказали про консолидацию. Не видите ли вы в этом риски снижения конкуренции?

Уровень консолидации на рынке агентств недвижимости очень далек от ситуации, когда может появиться олигополия. Как я сказал, топ-30 занимают половину рынка.

Для сравнения, на рынке телеком топ-5 игроков занимают выше 95% рынка. На мой взгляд, конкуренция между крупными игроками сохранится, станут развиваться технологии, а производительность риелторов будет расти.

— А сколько сейчас приходится в среднем сделок на одного агента?

Сейчас риелтор в среднем проводит чуть больше одной сделки в месяц. Наши профессиональные сервисы, например «Домклик PRO» (кабинет для риелтора), как раз направлены на то, чтобы повысить производительность риелтора. Чтобы он закрывал не одну сделку в месяц, а две-три.

— Нужно же находить покупателей. Как это сделать в условиях невысокого спроса?

Использовать инструментарий размещения и продвижения объявлений. Правильно заполнять анкету на ипотеку, повысив тем самым уровень одобрения клиента. Например, у нас есть подробная инструкция, как правильно заполнить анкету. К этим инструментам также относится электронная выписка из ЕГРН, полная загрузка документов в одном чате.

Еще «Домклик» предлагает рыночную оценку стоимости объекта недвижимости. Этот механизм позволяет покупателю и продавцу быстрее прийти к соглашению по цене. Сейчас большая часть времени уходит на то, чтобы договориться по стоимости объекта. В широком смысле цифровизация и увеличение скорости и производительности платформенных решений приводят к тому, что сделок заключается больше и рынок растет.

— Какой процент сделок сейчас приходится на агентства недвижимости? Кажется, что с развитием цифровизации необходимость в них сходит на нет.

Сейчас ипотечные заявки подают через риелтора 35% всех заемщиков. По риелторским заявкам конвертация выше, а срок заключения сделки короче. В целом риелторы участвуют в 85% сделок с жилой недвижимостью. Год назад эта цифра составляла 77%. Даже если заемщик сам подал заявку на ипотеку и получил одобрение, в процессе он чаще всего понимает, что ему нужна помощь риелтора. Поэтому большинство сделок проходят с участием риелтора.

Конечно, в будущем взаимодействие агрегаторов, риелторов и банков будет меняться. Но, на мой взгляд, оно будет меняться с точки зрения увеличения скорости и производительности, становиться все более фабричным и автоматизированным — с хорошей точки зрения.