Ирина Доброхотова: Ошибкой было раздавать льготную ипотеку направо и налево

Какие российские регионы наиболее недооценены и где стоит покупать жилье для инвестиций, в чем была ошибка льготной ипотеки, что будет с ценами на недвижимость и почему застройщикам надо ввести беспроцентную рассрочку, Циан.Журналу рассказывает Ирина Доброхотова, основатель компании «Бест-Новострой», IT-платформ bnMAP и Dombook.

Краткое содержание интервью:

• Цены на новостройки не падают, несмотря на снижение спроса.
• Получить скидку на хороший лот очень сложно.
• Сегодня время покупателя: торговаться можно, но не везде получится.
• На рынок будет выходить 10–15 новых объектов в квартал.
• Застройщикам нужно перестраиваться и вводить систему беспроцентных рассрочек.
• Льготную ипотеку нужно давать один раз в одни руки.
• В Дубае нет пузыря, он еще будет продаваться, но покупать стартующий проект и ждать четыре года рискованно: не факт, что цены вырастут.
• Рынок сам будет регулировать риелторов: останется три-четыре платформы, как это случилось с сервисами такси.
• Искусственный интеллект поменяет риелторский рынок, но угрозу его существованию не создаст.

Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).

«Сегодня рынок покупателя: торговаться можно, но не везде»

С.Д.: Начнем с рынка. Упал спрос, количество сделок с новостройками уменьшилось. Предрекали, что «вторичка» потянется следом. Что видишь ты на рынке, что происходит?

Всё это отголоски небывалого роста спроса 2020–2021 годов. Я оцениваю происходящее сегодня как стагнацию, потому что падения нет: рост по отношению к 2021 году остается существенным. Действительно, было падение спроса, особенно осенью 2022-го — оно составило порядка 30%, но цены не упали.

Более того, по нашим подсчетам, с января по апрель 2023 года цены даже подросли: на 1,7% бизнес-класс, а «элитка» — аж на 8,3%, с 412 до 456 тыс. рублей за 1 кв. м в Москве. Ситуация со спросом сегодня стабильная.

С.Д.: Застройщикам, конечно, невыгодно снижать цены. Но индивидуальные скидки покупателям они дают: и 10, и 15%, и даже 20%. Причем это реальные скидки, а не скидки «на накидку», когда сначала прайс повышается, а потом снижается. То есть цена-то падает?

Получить скидку на хороший лот очень сложно. Но застройщики держатся за покупателей, предлагают им разные бонусы. Есть негласный договор между риелторами, что цены они держат, но потихоньку идут навстречу клиентам.

Это было актуально еще в 2022 году: все отыгрывали на ипотеке. Ставка околонулевая, срок 30 лет, но клиенту всё равно: главное, что он справляется с ежемесячным платежом. Это были суперпопулярные сделки, и компании, которые предлагали такие ставки, даже не заметили снижения спроса.

Те, кто вовремя не сориентировался и не запустил такую ипотеку, в итоге давали большие скидки. Но ты права, сегодня время покупателя: торговаться можно, но не везде получится.

С.Д.: Хочется понять срез по рынку. Ведь статистики нет — это индивидуальные скидки. Есть ли снижение в среднем по рынку относительно прайса?

С января 2022 года по январь 2023-го цены выросли на 6,2%. Причем мы разделяем комфорт-класс, бизнес и «элитку». Думаю, что сыграли роль инфляция, подорожание материалов, а еще эскроу-счета, которые позволяют застройщикам чувствовать себя спокойно.

Раньше, если не продал, — не на что строить, а теперь торопиться некуда: застройщик подождет лучших времен. Банк его не бросит, будет вести стройку до конца.

Запас прочности у каждого застройщика — минимум полгода-год. Плюс перестройка логистических цепочек, удорожание стройматериалов — вот мы и имеем рост стоимости метра, несмотря на снижение спроса.

Хотя отмена льготной ипотеки и повышение ставок сейчас приостановят рост цен. В ближайшие месяцы они уже не будут двигаться вверх.

«В квартал будет выходить 10–15 новых проектов»

С.Д.: Управлять ценой можно по-разному — например, создавая искусственный дефицит. Застройщики сами говорят, что будут распродавать уже выведенные проекты, новые пока попридержат. Что видишь ты?

Да, они управляют своими линейками продаж. В Московском регионе в конце 2022 года вышло 28 новых проектов, а в I квартале 2023-го — только 16 ЖК.

Выставлено на рынке 2,5 млн квартир, и при нынешних темпах продаж их можно распродать за три с половиной года. Это не говорит о затоваривании рынка.

Застройщики следят друг за другом, за тем, какие проекты выходят у конкурентов. Бездумных проектов сегодня нет: есть баланс спроса и предложения.

Как снизится объем новинок?

В квартал будет выходить на рынок 10–15 объектов, не больше. При этом на рынке очень активно продаются земельные участки. Покупателей много. Землю хотят купить региональные и даже иностранные девелоперы. Вот сегодня прилетает дубайский застройщик, который ищет 30 га в Московском регионе. Они верят в рынок, верят, что всё скоро наладится и стабилизируется.

«Застройщики будут давать рассрочки»

С.Д.: Околонулевая ипотека закончилась. Какой опыт это был? Мне кажется, многие покупатели бессознательно брали квартиры по завышенным ценам, не понимая, что они не продадут их по той же цене.

Наши клиенты — преимущественно те, кто покупал квартиру не для продажи, а чтобы в ней жить. Они продавали свою «вторичку» и покупали квартиру в новостройке. Они были счастливы платить 40–50 тыс. рублей в месяц за хорошую квартиру в Москве.

В то же время помню, как после подорожания квартир в апреле–мае 2022 года те, кто их купил на пике, к осени потеряли 5–10 млн рублей в цене. И они не продают их. Они ждут. Обидно попасть на 10 млн рублей.

С.Д.: Замена нулевой ипотеке будет? Или теперь дорогая ипотека — новая реальность?

Очень нужны рассрочки, субсидии. Пока в некоторых банках еще есть механизм продажи квартиры вместе с ипотекой по той ставке, по которой она взята. Остаются программы сельской, семейной ипотеки, ипотеки для айтишников.

Но всей отрасли нужно перестраиваться и вводить систему рассрочек. Практически нигде в мире ты не платишь всю сумму сразу. Сначала — 10–20%, затем программа рассрочки до конца строительства, а иногда — и до года после заселения.

Такой механизм введут, если не будет дешевой ипотеки, и это хорошо. Застройщики сейчас могут давать рассрочки: у них есть запас прочности с 2020 года.

С.Д.: Думаешь, застройщики на это пойдут?

Да, такие примеры уже есть в Подмосковье. В Дубае действует система рассрочек, и там все продается. В Европе тоже дают рассрочки. Наши застройщики дают рассрочки под процент. Но мне кажется, надо стремиться к беспроцентной рассрочке. Тогда это будет альтернатива дешевой ипотеке.

«Льготную ипотеку нужно давать в одни руки один раз, пока она не будет погашена»

С.Д.: У застройщиков достаточно ресурсов для стимулирования спроса. Зачем государство вводило льготную ипотеку, если могло еще год назад мотивировать их на выход к рассрочке и другим инструментам?

Ошибка была в том, что льготная ипотека раздавалась направо и налево, хотя должна даваться по одной в руки.

На деле инвесторы (а их было 40%) получали финансовое плечо в разных банках в один день, эта схема была отлажена. Получали до 10 ипотек в день! Банк не мог посмотреть, кто ему в тот же день дал ипотеку. Многие объекты выкупались на корню, по 100–200 квартир.

Конечно, рынок затоварен ипотекой. Льготная ипотека — это прекрасно, но ее нужно давать в одни руки один раз, пока она не будет погашена. Вот в такую ловушку попал рынок.

М.П.: Какая доля инвесторов сейчас?

Сейчас инвесторов стало меньше, они частично переместились в Дубай: там доходность 7–8%, тогда как здесь — 4–5%. Для инвестора эти 4 п. п. очень важны. Сейчас инвесторов на российском рынке — до 15% в зависимости от локации и проекта. Они сегодня играют на разнице в цене на старте и через три месяца. Застройщикам надо заполнять эскроу-счета — на старте они снижают цену хотя бы на 10%.

«В Дубае нет пузыря, он будет продаваться»

М.П.: Ты давно работаешь на рынке Дубая. Как ты оцениваешь тот ажиотаж, который сейчас есть вокруг дубайской недвижимости?

Еще в 2003 году мы с Юрием Лужковым (мэр Москвы с 1992 по 2010 год. — Прим. ред.) приезжали туда огромными московскими делегациями, учились строить высотки, это было очень интересно. Мы инвестировали в этот рынок, но очень проиграли в кризис 2008–2009 годов. В Дубае сложная система судов, стройки были остановлены, многие погорели.

Сейчас Дубай активно застраивается, стартует огромное количество проектов. Покупают жилье там не только россияне, а инвесторы со всего мира: европейцы, китайцы.

Рынок Дубая вырос за последний год на 30%. Но проект проекту рознь, там есть очень разные ЖК, разные застройщики. Там сумасшедший маркетинг, поэтому надо быть очень внимательным и осторожным, чтобы не ошибиться.

В Дубае стоит сейчас покупать объекты, которые будут сданы в этом или следующем году. Это должен быть проект с подведенными электросетями: там есть участки, которые десятилетиями стоят без электричества, потому что подводку не одобрил шейх. Ну или на «вторичке», чтобы сразу заселиться или сдавать.

Покупать стартующий проект и ждать четыре года рискованно: не факт, что цены вырастут.

М.П.: Пузырь, о котором многие говорят, имеет место? Или потенциал роста там еще большой?

До цен мировых столиц Дубай еще не дорос, а это очень красивый современный город, где все передовое. Не вижу пузыря, Дубай еще будет продаваться. Но если есть сомнения — берите готовое жилье или с ближайшим сроком сдачи.

М.П.: Но «вторичка» — не такая выгодная покупка. По твоему опыту, если купить в Дубае «вторичку», она потом отрастет?

Это всегда охота: хорошие брокеры подсказывают варианты, а покупатели потом хвастаются, кто что успел урвать. Надо знать места, рынок, успевать ухватить хороший объект, выставленный дешевле. Но есть точечные объекты, которые можно выгодно продавать сразу после покупки.

К тому же многие иностранные покупатели не понимают рынка: они просто приходят и покупают на миллион дирхам дороже, чем она стоит. Я рассматриваю объекты только у моря, в пустыню не иду.

Хотя есть уникальный проект компании Becar — коворкинг и коливинг, место, где общаются творческие люди, айтишники. Для русских людей там жить пока странно, это пустыня, но арендуют там помещения многие.

А у берега много объектов, которые перегрели цены. И туда, несмотря на ажиотаж вокруг дубайской недвижимости, покупатели не бегут.

М.П.: Как обстоят дела в Дубае и других странах с классифайдами? Можно их сравнить с Циан?

У меня была возможность сравнить классифайды в разных странах, и могу сказать, что в плане IT Россия на высоте. На Бали, в Индонезии, Таиланде — бумажки, буклеты, как у нас было много лет назад. А наши сервисы прогрессивные и идут на международный рынок, это правильно. В дубайских классифайдах очень много фейков и дублей. Думаю, они тоже будут проводить чистки, как в свое время сделал Циан.

М.П.: Регулирование в Дубае куда более строгое, чем у нас. Там обязательное лицензирование. Как этот строгий подход уживается с беспорядком на классифайдах?

Важна личность владельца и акционера. У них есть религиозные праздники, когда структуры неделями не работают.

Есть короткий рабочий день, когда в 14 часов все закрывается и ты не получишь документы. Есть любимая фраза «база легла», которая позволяет ничего не делать.

А брокеры там профессиональны. Чтобы стать брокером, нужно отучиться, получить лицензию, причем на каждый вид деятельности.

«В Дагестане жилье должно вырасти в цене еще на 50%»

М.П.: Российские брокеры бросились открывать представительства в Дубае. Работают ли российские брокеры в Дубае с клиентами из других стран? Или это история только про парковку российских денег?

Многие брокеры работают с иностранцами, особенно на английском языке. Для них это сезонная работа: зимой они там, летом приезжают в Москву.

Но кто-то смог сорвать куш, а многие живут по несколько человек в квартире, комиссионные там невысокие. Поэтому наплыва российских брокеров туда нет, поток остановился.

Лично я не призываю клиентов покупать жилье в Дубае и парковать там деньги. 14 лет назад мы активно продавали Болгарию, было по две сделки в день. И как все сейчас перевернулось.

С.Д.: А куда стоит инвестировать сегодня?

Дубаем интересные места не ограничиваются. Следующие точки притяжения — Оман, Таиланд. Да и наш регион не теряет актуальности, быстрее бы наступили спокойные времена — будем парковать деньги у себя.

С.Д.: Есть ведь еще другие недооцененные локации. Например, Дагестан. Туризм растет там год к году в два раза. Я была в Дагестане в прошлом году, местные жители счастливы, что идет такое активное строительство отелей. Куда имеет смысл инвестировать прямо сейчас, не дожидаясь изменения геополитической обстановки?

Дагестан взял курс на туристов, к нам приезжали девелоперы из Дагестана. Это красивая страна: еда, люди, каньоны. Это туристический кластер, и жилье, по моим оценкам, должно вырасти еще на 50%.

Еще одна локация — Алтай. Там уже открываются курорты не хуже, чем в Сочи. Это будет центр притяжения. Но обязательное условие — нормальное авиасообщение. Пока туда есть один ночной рейс.

Сибирь, Владивосток — там происходит масса креативных вещей. Екатеринбург сейчас вообще затоварен жильем, настолько он интересен девелоперам. Для горожан это плюс, для застройщиков минус, но они имеют запас «жира», справятся.

Вырос рынок Петербурга. Были те, кто в начале 2022 года ушел из объектов, а те, кто остались, выиграли 60–70% в апарт-проектах с ремонтом.

«Рынок станет цивилизованным и удобным»

М.П.: Как ты считаешь, российскому рынку тоже нужен закон о риелторской деятельности и лицензирование?

Думаю, это произойдет автоматически, но оценивать эксперта будет не закон и не лицензия, а сервис. Останется три-четыре платформы, как произошло с сервисами такси. Прежний путь этого закона тупиковый: мы писали закон много лет назад, но Госдума его не пропускает. Рынок сам будет регулировать профессионалов, станет очень цивилизованным, удобным для клиента.

С.Д.: Рынок может регулироваться снизу, а может — сверху. Государство в последний год активно пытается регулировать рынок сверху. Мы слышим об инициативах создания реестра риелторов, реестра арендных объектов. Как ты к ним относишься? Что из этого полезно для рынка, что вредно?

Что касается идеи Марата Хуснуллина о создании платформы для арендодателей, куда арендодатели выложат свои объекты, а арендаторы будут защищены, она логичная, и это история о сборе налогов. Договоры, которые заключаются сегодня, не защищают стороны. Я — за то, чтобы была платформа, чтобы всё было прозрачно и отрегулировано, чтобы правила были для двух сторон, а налоги минимальны.

Реестр риелторов тоже должен быть, более того, должны быть реестры рабочих, реестры площадок, чтобы всё было понятно на рынке. Через несколько лет к нам могут начать возвращаться инвестиции: те же дубайские девелоперы придут — и где они будут искать информацию об участках?

Ко мне постоянно обращаются клиенты в поисках подрядчика: удивительно, почему до сих пор нет системы, где каждый сможет спокойно выбрать себе рабочих из сотен и тысяч предложений в своем регионе.

С.Д.: Идея объединить все в одном месте, особенно если этим заведует государство, обычно приводит к неповоротливому неработающему механизму.

Скорее всего, это будет объединение бизнеса и государства, так что всё реализуемо. Уверена, что года через три это будет либо в разработке, либо уже на рынке.

«ChatGPT поменяет риелторский рынок»

М.П.: Каким будет риелторский рынок России через 10 лет?

Тенденции видны уже сейчас. Например, застройщик «Самолет» купил крупное агентство недвижимости. Именно такие крупняки и будут держать рынок в ближайшие годы. Они дают не просто риелторский рынок, а улучшения, сервисы, которые будут очень удобны клиентам.

Я всегда за то, чтобы клиент въехал в квартиру и сел пить чай. И «Самолет» дает такую возможность. Брокеры идут туда, потому что они с этих улучшений (чистовая отделка, мебель) зарабатывают дополнительную комиссию. Это все происходит на цифровой платформе: им не надо носиться, как носились в свое время мы. Они работают в офисных онлайн-кабинетах.

Часть рынка заберут такие платформы, часть — платформы вроде «ДомКлик», которые не работают с брокерами, а сами выступают брокерами, работая с физлицами. Какие-то платформы для брокеров, возможно, поглотят друг друга. Кооперация и стратегическое партнерство будут выигрывать на рынке.

М.П.: Через 10 лет риелторов на рынке будет больше или меньше?

Точно не больше. Мне кажется, уже сегодня их слишком много. Нужны профессионалы, а не те, кто случайно пришел из другой профессии, не зная рынка и того, как оформлять документы.

М.П.: Будут ли развиваться коворкинги с частными брокерами?

А они сейчас разве развиваются? Это буквально единичные проекты. Будут развиваться франшизы. Покупая франшизу, ты получаешь доступ к сервисам и заработкам. Это будет трендом.

М.П.: Уберизация риелторской деятельности будет происходить?

Она уже наступила. Четыре года назад я собирала брокеров на одну из платформ, владелицей которой я тогда была. Они абсолютно ничего не понимали в работе этой платформы, потому что привыкли работать по старинке. А сейчас они, наоборот, удивленно смотрят на тех, кто не работает на платформах.

Платформа дает возможность продавать первичный рынок — любому покупателю из любого города или страны. Мир риелторского бизнеса пойдет по этому пути развития — пути одного окна на платформе.

И профессия риелтора никуда не денется: покупка квартиры — самая крупная в жизни, и экспертное мнение здесь важно, даже если вам все рассчитала машина.

М.П.: ChatGPT создаст угрозу для риелторского бизнеса?

Нет, это будет помощник. Я сама им пользуюсь, это важно, чтобы убрать много лишних телодвижений и избежать ошибок. Он поменяет риелторский рынок, но угрозу не создаст.

«Чем больше ответственности, тем ты сильнее»

С.Д.: На риелторском рынке очень мало женщин-руководителей. Тем более таких женственных и улыбчивых, как ты. Создается впечатление, что бизнес идет как-то сам. Но мы ведь знаем, что это огромный труд. Как ты стала руководителем? Получаешь от этого удовольствие?

Сколько себя помню, всегда была лидером. Я все время что-то придумывала — я продюсер. У меня каждый день возникают идеи, которые при должном развитии могли бы вылиться в новый бизнес. Наш мозг создает и визуализирует: ты набрасываешь задачи и идеи, и они случаются.

Я никогда не стремилась много заработать, я хотела интересно и счастливо жить. Чтобы вокруг всегда было новое, были драйв и креативность. Поэтому у меня много других проектов, не связанных с недвижимостью. Возможно, именно они станут самыми успешными. Меня это заводит: я встаю утром и радуюсь.

А мир недвижимости я люблю в людях: знаю много специалистов, в том числе и женщин, и получаю огромное удовольствие от общения с ними. В том числе и вот сейчас — с вами.

Конечно, сложно держать удар ответственности, когда на тебе 500–1000 человек — это семьи, которым ты платишь зарплату. Не сделал сегодня прорыв — улетел завтра в минус. Отсюда и инвестиции: брокерский рынок не всегда стабилен, а когда ты инвестируешь, ты рассчитываешь риски.

Девиз у меня один: что бы я ни делала, я должна быть в тройке лидеров, иначе зачем? Надо жить, использовать каждую минуту и наслаждаться.

С.Д.: Что тебя поддерживает, вдохновляет?

Семья — это очень важно. Хобби — меня вдохновляют путешествия: в каких странах я только ни была. Мне нравится представлять, что ты не просто приехал туда, а имеешь причастность к этому месту — будь то Рим или азиатская страна. Тогда ты ощущаешь себя владельцем мира.

А ответственность дает силу — это главное знание, которое я получила у гуру в Индии. Чем больше ответственности, тем ты сильнее.

ЦИАН, 13.06.2023
Светлана Данилова, Михаил Посредников