Как нам продавать ипотеку
Почти каждый второй автомобиль в России продается в кредит. А квартиры – только каждая шестая. Интересно, почему? Ведь накопить на квартиру сложнее, чем на машину. В богатых США это понимают и 85 процентов жилья покупают по ипотеке. У нас же лишь 15 процентов…
Найдите три отличия
Предположения на этот счет могут быть разные.
Например, такое: дорого. Те же американцы вообще перестают брать кредиты, как только ставки поднимаются выше 5 процентов. А в России ставки 12–13 и более! Но если мы сравним средневзвешенную ставку по российским ипотечным кредитам не с Америкой, а с нашими же автокредитами, то ипотека окажется все же дешевле.
Предположение второе: долго. Автокредиты выдаются на срок от года до пяти, а ипотечное ярмо – лет на тридцать, а то и пятьдесят. Ну и что? Во-первых, никто не мешает брать ипотеку тоже на пять лет, если доходы заемщика это позволяют. И ставка будет ниже. Во-вторых, даже взяв кредит на 30 лет, заемщик может погасить его досрочно уже через полгода - год. Как правило, без штрафов и комиссий. Зная это, смышленые заемщики в большинстве случаев стараются взять кредит именно подольше, стремясь тем самым уменьшить для себя ежемесячную обязательную нагрузку по нему. И очень даже удается. Средняя по стране сумма автокредита примерно вдвое меньше, чем средний кредит по ипотеке, а вот аннуитетные платежи по ним вполне сопоставимы, особенно в регионах.
Возьмем кредитный калькулятор и сопоставим два кредита с одинаковой ставкой 13%:
• автокредит суммой 500 000 рублей и сроком на 5 лет;
• и ипотечный кредит суммой уже 1 000 000 рублей и сроком на 30 лет.
Так вот, по первому кредиту заемщику придется платить ежемесячно 11 377 рублей, а по второму – только 11 062.
Версия третья: автокредит проще получить, чем ипотеку. Увы, и здесь не угадали. Список запрашиваемых банком документов - одинаковый: 5-6 единиц. Требования к заемщикам – в общем, тоже. А более высокие риски банка из-за повышенной суммы ипотечного кредита и сроков его погашения с лихвой компенсируются надежным залогом. Причем надежным не только юридически (для жилья имеется реальная регистрация залогов), но и экономически. Ведь стоимость недвижимости со временем, как правило, растет, а не падает, как в случае с автомобилями.
Что же касается желания банков выдавать кредиты этих двух разновидностей, то оно одинаково велико. В обоих случаях спрос на ссуды явно отстает от предложения, и до точки перегиба еще далеко. Соответственно, и борьба за заемщиков там и там уже нешуточная. Кризисные страхи порядком подзабыты.
Зрим в корень
Остается предположить, что причина отставания кроется в продажах: ипотеку в России просто хуже продают, чем кредиты на покупку авто. Эта версия представляется мне вполне правдоподобной и, пожалуй, даже основной.
Начать с того, ГДЕ продаются кредиты той и другой группы.
Абсолютное большинство автокредитов продается в автосалонах. И это правильно. Где как не в сверкающем капотами салоне проще всего убедить клиента, что ему по силам и по статусу не бюджетная «двойка», а солидная «шестерка»? Усадил клиента за руль этой самой «шестерки» и рассказывай ему про цену вопроса. То есть про невысокую в принципе доплату за комфорт и статус, если не платить все сразу, а перевести в ежемесячные платежи по автокредиту. Который тут же заинтригованному клиенту и предложат.
А вот с жильем и с жилищными кредитами почему-то дело обстоит иначе. Даже в лихие докризисные времена, когда найти и зафиксировать нужную квартиру на рынке было гораздо сложнее, чем получить кредит на нее, доля риэлтерских продаж ипотеки не превышала у нас 25%. А сейчас еще и упала - примерно вдвое. Банки все чаще продают ипотеку сами, в меру сил и возможностей. То есть отталкиваясь при этом не от товара-жилья, а от собственной услуги по предоставлению кредита. Много ли так продашь?
Пусть меня поправят, но мне кажется, что продать кредит на покупку «чего-то» можно только тому клиенту, которому это «что-то» уже понадобилось и приглянулось. Первичен здесь именно товар, а не услуга. А вот когда потребность в товаре созрела, но денег на его покупку не хватает, тогда самое время предлагать кредит. Берите, дескать, именно у нас, а не у соседей. Пожалуй, это максимум, чего можно ждать от банков как от кредитных продавцов. Потребность же в жилищном кредите как таковая и желание его получить должны формироваться у клиента там, где предлагается товар, вместе с потребностью в этом товаре. То есть у риэлтора или у застройщика.
Почему же на практике не так?
Кадры решают все
Возможно, в какой-то мере этому «способствует» общее снижение интереса клиентов к услугам риэлтерских компаний. Буквально за несколько последних лет количество граждан, стремящихся самостоятельно купить-продать квартиру либо прибегающих для этого к помощи частных маклеров, с 20-25 процентов увеличилось по оценкам экспертов примерно до 40. Следовательно, собственно риэлтерские объемы падают. Но не в разы же! Машины у нас ведь тоже не всегда в салонах покупают.
Причина все-таки в другом.
Что ни говори, автосалон – это «белая кость» потребительского рынка. Немногочисленную гвардию продавцов в заведения такого рода тщательно отбирают, муштруют, контролируют. Чего не скажешь о риэлторах. Профессия в массе своей не самая престижная. И не самая доходная, за редкими очень счастливыми исключениями. Даже в наиболее авторитетных агентствах недвижимости состав персонала, вплотную работающего с клиентами (т.е. агентов), обновляется в год до 80 процентов! Их и в штат-то не всегда зачисляют, держа на договоре.
Такого сотрудника не сразу удается обучить грамотным продажам даже основного товара – жилья. А тут еще ипотека, с ее премудростями финансового рынка. Такого наговорит клиенту! Уж лучше пусть отправляет прямо в банк за консультацией. Глядишь, клиент и вернется с одобренным уже кредитом.
А если не вернется? Если по дороге покупательский энтузиазм у него иссякнет или будет направлен в другую риэлтерскую компанию? Да и сформировать этот энтузиазм не всякий сможет, не владея хотя бы азами ипотеки.
Возможны варианты
Разные риэлтерские агентства по-разному решают эту проблему, понимая, что без ипотеки в наше время просто неприлично. Как без Интернета, например.
Кто-то пошел по пути создания специализированных, элитных бригад риэлторов, специально обученных не только собственно риэлтерским, но и ипотечным премудростям. Определенные проблемы это решает, но далеко не все. С такими бригадами хорошо обслуживать клиентов, уже осознавших потребность в кредите и обратившихся с этой потребностью в агентство, а не в банк. Либо направленных банками на подбор объекта после одобрения кредита. Но многие клиенты, обращаясь в агентство за подбором жилья, даже не подозревают о том, что денег у них маловато. И, следовательно, на колл-центре компании их запишут на прем, скорее всего, к риэлторам «общего назначения», для которых ипотека – материя туманная.
Что такой риэлтор будет делать с клиентом, когда в разговоре выяснится, что средств недостаточно даже на скромную покупку? Перенаправит в ипотечную бригаду? Да ни за что! Внутренняя конкуренция риэлторов в агентствах крайне высока. Скорее этот клиент окажется в другом агентстве или вовсе уйдет копить недостающую сумму под подушкой. Мечтать же о том, чтобы такой, «неипочный» риэлтор стал предлагать клиенту, пришедшему за скромной «однушкой» и располагающему для этого полной суммой, все же более комфортабельную «двушку», но в кредит, и вовсе не приходится.
В результате плохо всем. Агентство теряет в потенциальных доходах, а возможно, и в клиентах. Банки и все другие участники ипотечной цепочки – тоже. Клиенты же недоиспользуют свои возможности более радикального улучшения жилищных условий, потому что некому им об этих возможностях толково рассказать.
Впрочем, есть и другой опыт на рынке.
Некоторые, особо продвинутые агентства ввели в свое штатное расписание новую должность – ипотечный брокер, консультант или что-то в этом роде. В свое время, задолго до кризиса, мне самому довелось разрабатывать и внедрять такое решение в одной из крупнейших риэлтерских компаний страны. Эффект превзошел все ожидания. Не видя в брокере конкурента, а только помощника, риэлторы охотно пользовались его помощью для своих клиентов. «Денег не хватает, уважаемый? А как Вы смотрите на то, чтобы взять ипотечный кредит? Ничего про это не знаете? Минуточку! У нас в соседней комнате имеется супер-специалист по этим вопросам. Все Вам расскажет, подберет лучший кредит из множества вариантов и поможет получить его на самых выгодных и даже эксклюзивных условиях. А потом мы с Вами продолжим работать по подбору квартиры. Согласны? Маша, поговори, пожалуйста, с моим клиентом…»
За год работы по такой схеме мы, во-первых, удвоили количество ипотечных сделок в компании, которая и до того лидировала в Москве по ипотеке. А во-вторых, примерно в десять раз увеличилось количество риэлторов, участвовавших в ипотечных сделках! Психологический барьер был снят.
Но всем ли подходит такое решение? Увы. Для того, чтобы столь высококвалифицированного консультанта загрузить работой и обеспечить достойным заработком, надо, чтобы вокруг него трудилось минимум 30-40 активных агентов. Иначе ему придется подрабатывать тем же риэлтором, и тогда эффект нейтральности исчезнет. Другие риэлторы перестанут ему доверять. Первого клиента он вряд ли у них уведет – за этим можно проследить. А вот следующего, который придет по рекомендации первого, - уже вполне вероятно. Рекомендации же такого рода – главный капитал любого риэлтора.
Следовательно, для небольших агентств (которых на рынке абсолютное преобладание) решение со специализированными ипотечными брокерами вряд ли применимо. Да и для больших неочевидно. Концентрируя на себе все контакты с банками (в т.ч. и личные), такой специалист создает немало проблем руководству компании при своем увольнении. Особенно если он в компании один.
Времена изменились
А может, не так страшен черт, как его малюют? Ипотека-то стремительно меняется. Когда мы внедряли специалистов-брокеров в риэлтерскую среду, альтернативы практически не было. Для одобрения среднестатистического клиента в банке требовалось собрать и передать кредитному эксперту 35-40 документов. А каждая ипотечная сделка была чуть ли не уникальным произведением риэлтерского искусства. Продавцы квартир и обслуживающие их риэлторы чурались ипотеки как огня и соглашались иметь с нею дело разве что за большую доплату. Благо рынок жилья в то время был явно дефицитным и покупатели выстраивались в очередь.
Сейчас этот рынок сбалансирован и, судя по всему, надолго. Ипотечные же сделки радикально упростились, и страх риэлторов перед ними в основном прошел. А требуемый банками стандартный набор документов для стандартного же клиента, получающего доходы от работы по найму, исчисляется пятью-шестью единицами, даже если зарплата платится «в конверте». И все больше банков готовы принимать этот набор от партнеров-риэлторов в виде сканированных копий по электронной почте или даже в более продвинутых интерфейсах, с предоставлением парольного доступа партнерам. При этом с инструктажем по поводу этих интерфейсов банки готовы выезжать даже в небольшие агентства, презентуя на этих инструктажах и свои ипотечные программы, и ипотеку вообще. Так, чтобы любому риэлтору было понятно и удобно…
Может, до перелома ситуации осталось чуть-чуть?
Есть ощущение, что к этому идет. Если с документами клиента бегать по банкам не надо, то что мешает даже не очень продвинутому в ипотеке риэлтору отсканировать стандартный набор документов клиента и отправить эти копии в пять-семь знакомых банков, готовых работать дистанционно? Пусть сами разбираются и присылают предложения по возможному для этого клиента кредиту, конкурируя друг с другом.
Дьявол кроется в деталях
Мешает, пожалуй, только одно. Наряду с действительно стандартными документами, входящими в пакет (паспорт, копия трудовой книжки, справка о доходах, водительские права), банки требуют развернутую анкету клиента, которая, увы, пока далека от стандартизации. Следовательно, для того, чтобы отправить пять-семь пакетов в разные банки, нашему риэлтору, в присутствии клиента, потребуется заполнить пять-семь вариантов многостраничных анкет. А это уж слишком!
Хорошо бы этому риэлтору сэкономить усилия, заранее определившись с банком-кредитором. Но для этого уже требуется разбираться в ипотечных тонкостях, в нюансах каждой из банковских программ, сопоставляя их с обстоятельствами каждого конкретного клиента. А если риэлтор в этом не разбирается, то неизбежны ошибки, отказные письма из банков, потеря времени, репутации и даже клиентов. Круг замыкается.
Странные эти банки! Так много усилий тратят на то, чтобы завоевать расположение риэлторов, упрощая кредитные программы, создавая удобные интерфейсы, проводя семинары и презентации, а такой пустяк, как унифицированную анкету заемщика, осилить не могут.
Действительно странные, но какие есть. Упрощая программы и процедуры, каждый банк работает исключительно на себя, сокращая свои операционные расходы по обработке клиентов. А вот унифицированная анкета – это уже предмет межбанковской договоренности, и тут рассчитывать на успех особо не приходится. Достаточно вспомнить историю с унифицированной закладной. Двенадцать лет нашей ипотеке, а закладные разных банков по-прежнему не сочетаются друг с другом, создавая самим же кредиторам море проблем с рефинансированием выданных кредитов. Копий по этому поводу сломано немало, в том числе с помощью авторитетнейших международных организаций, но договориться все равно не могут. А тут какая-то клиентская анкета… Ближайших двенадцати лет, пожалуй, и не хватит, чтобы ее согласовать и внедрить.
Но свято место долго пустовать не будет. В таких условиях рынку явно не хватает посредников. Посредников, которые дадут возможность риэлторам работать с унифицированными анкетами потенциальных заемщиков, а трансформацию этих анкет (и других документов) в тот формат, который требуется каждому банку в отдельности, возьмут на себя. Мировой опыт такие примеры знает.
Да, сотрудничество с этими посредниками потребует от банков определенных издержек, на которые не все кредиторы сразу согласятся. Но ведь не все и нужны. Достаточно трех-пяти крупных банковских игроков и пяти-семи тысяч сотрудничающих с ними через посредника агентств недвижимости, чтобы рынок российской ипотеки изменился до неузнаваемости. Лично я в это верю и готов в этом участвовать. А вы?
РУСИПОТЕКА, 01.02.2011
