Алексей Бахаев: Для любого банка ипотека – интересный низкорисковый продукт
Что ждут клиенты от банков, а банки от клиентов, в интервью Bankir.Ru рассказал директор Департамента развития розничного бизнеса Связь-Банка Алексей Бахаев.
– Алексей, сейчас очевидно изменение трендов на рынке розничного кредитования. Вероятно, рынок беззалогового кредитования продолжит сжиматься, акцент будет сделан на ипотеке и иных формах залогового кредитования. Ваш банк станет двигаться в таком же направлении? Или сейчас банки переориентируются на депозиты?
Мы видим такое перераспределение: от кредитов на «сиюминутные» повседневные нужды к крупным целевым займам, с помощью которых люди могут решить более серьезные задачи – например, такие как покупка квартиры. Также наблюдается тенденция к уменьшению доли кредитов, выданных с помощью кредитных карт, и рост спроса на ипотечные кредиты.
В Связь-Банке объем выдач ипотечных кредитов составляет примерно 72% от общего объема кредитования, общий объем портфеля ипотечных кредитов превысил 50 млрд рублей. На рынок ипотечного кредитования сейчас выходят многие банки, в том числе и те, которые раньше занимались исключительно потребительским кредитованием.
На мой взгляд, в настоящее время объективных причин для сворачивания рынка потребительского кредитования не существует. Просто клиентский сегмент постепенно становится более цивилизованным и качественным. Потребительское кредитование продолжает развиваться, но без бумов. Роль драйвера переходит к менее рисковым и обеспеченным видам займов.
По результатам первых трех кварталов 2014 года Связь-Банк уже выдал более 5,5 млрд рублей потребительских кредитов. При этом основная целевая аудитория заемщиков – это владельцы зарплатных карт, сотрудники корпоративных клиентов и бюджетных организаций.
Что касается вкладов, то банки сейчас активно привлекают средства клиентов-физических лиц. Стратегия банков сейчас в большей степени будет нацелена на наращивание пассивов и развитие комиссионных продуктов.
– То есть портрет клиентов изменяется. Я так понимаю, что уже не нижний массовый сегмент теперь будет в приоритете у банков?
Да, сейчас все начинают бороться за middle class и класс affluent, потому что у клиентов такого уровня более высокий уровень дохода и потребления банковских услуг, и они готовы платить за удобство и сервис.
– А принесут ли эти клиенты такую прибыль банкам, как это было с нижнемассовым сегментом?
Нет, такую маржу они не принесут. Но зато здесь будет меньше рисков, клиенты осознанно приобретают именно те услуги, которые им нужны сейчас. Кроме того, становится возможным комплексное обслуживание клиентов, то есть здесь уже речь идет не о разовой сделке, где обычно раньше банки получали разово максимальную прибыль с заемщика. Ипотечным заемщикам можно предоставлять весь комплекс банковских услуг, в том числе, кросс-продажи потребительских кредитов, кредитных карточек на выгодных условиях.
– То есть сейчас в приоритете долгосрочные отношения с клиентами?
Да.
– Сейчас сложилась ситуация, когда у одного человека, причем не самого обеспеченного, по нескольку кредитов. Это вызывает ваши опасения или все-таки преувеличен масштаб бедствия?
Это не преувеличено. Некоторые клиенты уже сейчас имеют 4-5 и более кредитов. Не секрет, что из этих 4-5 кредитов превалируют экспресс-кредиты, полученные под достаточно высокие ставки. Для таких людей достаточно важным фактором является снижение кредитной нагрузки, поэтому, возможно, в ближайшее время на рынке будут интересны услуги перекредитования, когда заемщики смогут в одном банке взять потребительский кредит для рефинансирования имеющихся кредитов, что позволит им снизить кредитную нагрузку и расплатиться с кредитором.
– Многие банки говорят о низкой финансовой грамотности людей. Но получается, что для многих кредиторов эта низкая финансовая грамотность сыграла на руку – люди набрали столько кредитов…
С одной стороны, действительно, многие люди набрали кредиты под высокие ставки, либо с какими-то комиссиями, не особо вчитываясь в условия договора, но с другой стороны, они же и перестали платить, то есть они несли повышенные риски для банка. Когда заемщик каждый раз берет новый кредит и большую часть заемных денег использует для того, что погашать долги по другим кредитам, то в итоге образуются «пирамиды», и когда новые кредиты банки заемщику уже не дают, он практически одновременно перестает обслуживать все свои долговые обязательства.
– Эти клиенты теперь станут клиентами микрофинансовых организаций?
Нет, потому что МФО в основном выдают небольшие суммы на кредиты до зарплаты. Это довольно незначительные суммы денег – обычно 1-3 тыс. рублей, максимально – 5-10 тыс. рублей. Поэтому это крайне маловероятно, что микрофинансовые организации смогут в данной части заменить банки, особенно в связи с тем, что сейчас Центральный банк начинает работу по регулированию рынка МФО.
– Вообще рынок банковской розницы все равно растет?
Да, растет. Но, согласно последней статистике, снизился портфель автокредитов и POS-кредитов. Растут, правда несильно, потребительские кредиты. Наибольший рост показывает портфель ипотечных кредитов.
Ипотека помогает банкам выстраивать с клиентами долгосрочные отношения, потому что кредиты выдаются здесь на достаточно длительный период времени. В Связь-Банке средний срок по ипотечному кредиту составляет 15 лет. Конечно, клиенты часто досрочно погашают кредиты, но в любом случае в течении 7-10 лет мы можем дополнительно предлагать клиенту иные банковские услуги и за счет этого получать доход. Это выгодно и банку, и заемщику: мы получаем низкорискованный клиентский сегмент, а заемщики – кредиты и другие банковские услуги на достаточно льготных условиях.
– Некоторые эксперты называют ипотеку «палочкой-выручалочкой» для банков. Вы согласны с этим утверждением?
По состоянию на 1 октября 2014 года объем ипотечного портфеля Связь-Банка по классическим программам превысил 17 млрд рублей. Классическое ипотечное кредитование – одно из приоритетных направлений деятельности розничного бизнеса банка, которое развивается с 2009 года.
Для любого банка, и нашего в том числе, ипотека – интересный низкорисковый продукт. Объем просроченной задолженности здесь минимален, поскольку заемщики подходят к обслуживанию ипотеки более ответственно, чем в случае с другими кредитами.
– Что более активно развивается – ипотека на новостройки или вторичный рынок – и почему?
Сейчас растут оба сегмента. В Связь-Банке соотношение вторичного и первичного жилья с точки зрения подаваемых заявок составляет примерно 3 к 1.
То, что спрос на вторичное жилье выше, вполне понятно: в такую квартиру можно сразу заехать и жить в ней, не дожидаясь окончания строительства, которое иногда может затянуться. Кроме того, крупные города практически все уже застроены, новых территорий для строительства не хватает, и те, кто предпочитает жить в центре, также выбирают «вторичку» (квартиры на первичном рынке более удалены от центров).
Осваиваемые новые территории для строительства не всегда находятся в транспортной доступности, поэтому квартиры на первичном рынке предпочитают покупать молодые семьи, молодые специалисты, у которых пока недостаточно средств для приобретения чего-то большего.
– Какая модель бизнеса сейчас является более успешной: банка-монолайнера или универсального банка?
Сейчас более доходным и менее рискованным является выстраивание долгосрочных отношений клиента с банком. Поэтому более удачной стратегией для банков является возможность предоставления универсальных услуг. Если банки представляют моно-услуги, то у них нет возможности получать синергию с клиентом путем его комплексного обслуживания, и в итоге они теряют часть своих клиентов.
– Вопрос про офисы. Как вы считаете: все банковское обслуживание действительно может уйти в он-лайн, или все-таки традиционная модель взаимодействия с клиентами в той или иной мере сохранится?
Безусловно, традиционная модель обслуживания клиентов все равно должна остаться: есть сложные банковские продукты, когда нужно обязательное присутствие людей в офисе. Еще не все клиенты готовы даже через видео-консультацию общаться со специалистами банковских контакт-центров, для этого не готова инфраструктура ни у банков, ни психология у клиентов.
Самые простые, понятные продукты (кредитные карты, вклады, потребительские кредиты) банки могут продавать через интернет-банк, либо через своих консультантов, которые могут лично выезжать к клиенту. Но когда заходит речь о более сложном продукте – например, таком как ипотечный кредит, то здесь, безусловно, для клиента одним из важных факторов при принятии решения является возможность лично пообщаться с менеджерами банка.
– Ваш банк увеличил возрастные рамки ипотечных заемщиков – до 65 лет. Портрет клиента сильно различается в зависимости от возраста?
Среди вкладчиков превалируют клиенты в возрасте от 40-45 лет. Среди заемщиков превалируют люди в возрасте 30-35 лет.
– Какова динамика по вкладам в банке?
В последнее время основное беспокойство в банковском секторе было связано именно с сегментом вкладов. Из-за резких изменений курсов валют, событий на Украине в некоторых банках наблюдался отток вкладов. К счастью, наш банк эта тенденция не коснулась: клиенты показали высокий уровень доверия, несмотря на общую нестабильность. Это, в том числе, связано с тем, что нашим акционером выступает Внешэкономбанк, что дает дополнительные гарантии вкладчикам. 23-летний опыт работы на рынке Связь-Банке также внушает доверие.
Всего за этот год (по состоянию на 01.10.2014г.) привлеченные средства от физических лиц в банке выросли почти на 7 млрд рублей (с 27,53 до 34,42 млрд рублей).
В основном открывают вклады в рублях, но и валютных вкладов сейчас стало больше: если раньше это было 10-15% от объема привлечения, то сейчас около 25% (в основном открывают депозиты в долларах и евро, немного – в фунтах стерлингов). У нас есть еще мультивалютный депозит, где имеется возможность открывать вклад не только в долларах, евро и фунтах стерлингов, но и в швейцарских франках и юанях, хотя по последним двум валютам пока совсем маленький объем привлечения.
– Как вы относитесь к идее введения дифференцированных отчислений в фонд АСВ?
Я считаю, что это правильно, в том числе, потому, что банкам, ведущим слишком рискованную политику в части привлечения средств населения, может быть, станет невыгодно привлекать деньги вкладчиков, и они заместят это фондирование чем-то иным – например, секьюритизацией своего кредитного портфеля.
– Как, по вашим ощущениям, санкции со стороны США, стран ЕС могут отразиться на клиентах банков? Ожидаете повышения ставок по кредитам?
Во втором-третьем квартале этого года практически все банки произвели увеличение ставок как по вкладам, так и по кредитам физическим лицам. Одним из первых увеличение ставок произвели Сбербанк и ВТБ24, и это послужило сигналом о повышении ставок остальными банками, поскольку Сбербанк является основным игроком, в том числе на рынке ипотечного кредитования.
– Так это действительно экономические санкции либо это больше разговоры об экономических санкциях, и эти меры носят больше формальный характер?
Да, безусловно, санкции оказали негативное воздействие на формирование банками процентной политики ввиду ограничения рынка привлечения.
– Ваш банк планирует повышать ставки по кредитам в ближайшее время?
Действительно, Связь-Банк одновременно с увеличением ставок по линейке вкладов для физических лиц на 1,5% годовых примерно на такую же величину повысил процентные ставки по всем видам розничных кредитов: ипотечным, авто- и и потребительским кредитам. Остальные крупные игроки на рынке, как говорилось ранее, повышение процентных ставок уже произвели.
– Что такое клиентоориентированный банк в вашем понимании? Все-таки это, на мой взгляд, должно выражаться не только в улыбчивых операционистках, но и в неких материальных факторах. А банки сейчас сосредоточены именно на нематериальной части в борьбе за клиента.
Я считаю, что клиентоориентированность – это когда банк понимает, что нужно клиенту и вовремя предлагает ему эти услуги. На первом месте для банка должно стоять удобство клиентов. Ведь какими бы низкими не были ставки по кредитам, если контактировать с банком человеку неудобно, то он непременно уйдет к конкурентам.
Для Связь-Банка понятие клиентоориентированности подразумевает не просто сделать все для удовлетворенности потребителя на текущий момент, но и сформировать с ним долгосрочные партнерские отношения. Именно поэтому для уже действующих клиентов банк предлагает специальные, более льготные условия. Все это помогает формировать нам не просто лояльную, но очень высококачественную клиентскую базу.
– Возможны ли какие-то новые каналы дистрибуции банковских продуктов? Каким вы отдаете предпочтение и почему?
Сейчас у нас есть две программы агентских продаж. Во-первых, мы привлекаем заемщиков (в программы ипотечного и автокредитования) через риэлторов, застройщиков и автосалоны. Во-вторых, мы работаем с банками-агентами, которые по нашим стандартам принимают заявки, выдают ипотечные кредиты, а мы в дальнейшем выкупаем эти пулы кредитов. Таким образом, мы получаем дополнительную агентскую сеть и увеличиваем портфель выданных кредитов.
– Какие услуги, опции сейчас наиболее востребованы клиентами банков?
Это возможность уже после оформления каких-то сложных продуктов дистанционно обслуживаться в банке. Поэтому мы предоставляем клиентам возможность открывать вклады в интернет-банке, дистанционно принимаем заявление о полном досрочном погашении кредита. Планируем сделать так, чтобы в ближайшее время наш интернет-банк позволял клиентам осуществлять все необходимые простые операции без обращения в офис.
Ведь сейчас для всех самым важным фактором является время. Это самое дорогое для людей. Все можно купить за деньги, кроме времени.
– Каких продуктов сейчас не хватает банковскому рынку?
Не хватает совместных продуктов банков и застройщиков по ипотечным кредитам, которые позволяли бы существенно снизить процентную ставку. Например, недавно Связь-Банк реализовал такую акцию совместно с группой компаний «Мортон».
– Как закон о потребительском кредитовании повлиял на рынок банковского розничного кредитования?
Готовясь к вступлению новаций в силу, банки, которые имели в своем портфеле сверхдорогие кредиты, были вынуждены постепенно от них отказываться. В результате высокорисковых заемщиков становится все меньше. Закон поможет избавить заемщиков от драконовских ставок, в том числе скрытых за комиссиями и дополнительными платежами.
bankir.ru, 02.11.2014
Беседовала Софья Ручко
