Светлана Пирожкова: Интерес банкиров к ипотеке растет
Что необходимо для оживления ипотечного рынка, в интервью Bankir.Ru рассказала директор департамента розничных сегментов и маркетинга ЮниКредит Банка Светлана Пирожкова.
– Банковская розница становится сейчас все более проблематичной и убыточной. В этом контексте ипотека может стать драйвером, продуктом, который приносит гарантированную прибыль?
С точки зрения уровня риска ипотека является одним из самых лучших продуктов в банковской линейке. Во-первых, по той причине, что она обеспечена залогом. Во-вторых, потому что в нашей стране люди по-прежнему испытывают некий пиетет перед недвижимостью, особенно если она – единственная. Ипотека – кредит, который, скорее всего, заемщик будет выплачивать до тех пор, пока реально может. Это совершено другой профиль риска, чем при беззалоговом кредитовании.
Однако маржа, которую банк получает по ипотечным кредитам, несопоставима с той маржой, которую он получает в беззалоговом кредитовании. Если крупные банки выдают ипотеку в среднем под 12–13%, то получить в них же беззалоговый кредит можно только под 18%.
Но в целом интерес банкиров к ипотеке, конечно же, растет.
В нашей стране проблема ипотеки в том, что ее по-прежнему мало кто может себе позволить. А хочется делать продукт массовый, продукт для всех. Если бы стоимость ипотеки удалось снизить хотя бы до 10%, то количество заемщиков значительно увеличилось бы. Это такая психологическая отметка, которая позволяет расширить аудиторию людей, чей доход будет достаточен для получения ипотечного кредита, примерно в два раза. Но в текущих экономических условиях банки пока не имеют возможности предложить клиенту такие условия.
– Если говорить о конкретных программах, то насколько сейчас востребованы ипотечные кредиты с комбинированной ставкой?
Такие программы распространены. Наиболее часто встречающийся вариант – это когда определенная ставка фиксируется на несколько лет, а дальше устанавливается плавающая ставка.
Для банка это хороший инструмент, который позволяет ему разделить с клиентами риски изменения рыночной ситуации. Ипотека с комбинированной ставкой выгодна для заемщиков, которые планируют погасить ипотеку в течение пяти-семи лет. В долгосрочной перспективе риски при плавающей ставке возрастают, потому что турбулентность в определенные периоды времени бывает очень сильной, что может негативно сказаться на способности заемщика выплачивать кредит.
Если банк в таких продуктах предлагает фиксированную ставку на семь лет, то, по сути, такое предложение является стандартной ипотекой, ведь в большинстве случаев срок жизни ипотечного кредита составляет 7–9 лет. Это объясняется тем, что наши заемщики, в отличие от привыкших жить под ипотечным бременем американцев, прилагают все усилия для того, чтобы расплатиться с банком пораньше.
– Насколько востребована ипотека на покупку загородной недвижимости?
Не востребована. У нас в портфеле она составляет всего 5%.
Коттеджи, как правило, не покупаются людьми как единственное жилье. Соответственно, мотивация клиента любой ценой вернуть кредит снижается, ведь ему, как говорится, есть куда отступать.
Кроме того, загородная недвижимость гораздо менее ликвидна, чем городская, поэтому в случае необходимости реализации такого предмета залога продать его по полной стоимости будет практически нереально. Здесь применяется существенный дисконт, и срок экспозиции все равно в несколько раз будет больше, чем в случае с городской квартирой.
– Если говорить про премиальный сегмент клиентов, то, по некоторым данным, через несколько лет доля таких ипотечных заемщиков будет составлять не менее 20%. Это действительно может произойти?
Не совсем понятно, что может заставить вип-клиентов брать ипотеку. Тем более с теми ставками, которые предлагают российские банки. Эти люди очень хорошо умеют считать деньги и, скорее всего, прекрасно понимают, что на фоне Европы в России ставки по ипотеке выглядят грабительскими.
Ипотеку для премиальных клиентов развивать трудно. Такие клиенты привыкли к нестандартным продуктам, индивидуальному подходу и абсолютной гибкости банка. Мне кажется, здесь будущее не за какими-то специальными продуктами, ориентированными на очень состоятельных клиентов, а за способностью менеджеров банка на равных сесть с клиентом за стол переговоров и договориться как партнеры об индивидуальных условиях, ставках, сроках.
– Кто сейчас чаще берет ипотеку?
Люди в возрасте от 30 до 40 лет. Обычно ипотеку берут супружеские пары. В целом среди заемщиков (если анализировать всю банковскую розницу) мужчин больше, чем женщин: соотношение примерно 60 на 40.
– Возможно ли появление каких-то качественно новых программ на рынке ипотеки? Лизинга жилья, например.
Риски по продуктам такого рода выше. Есть вопросы и с точки зрения массовости этих программ. Может быть, какой-то узкий сегмент очень продвинутых граждан из больших городов способны на них отозваться, но все равно эти продукты трудно сделать массовыми из-за пробелов в законодательстве по лизингу недвижимости, также вопросы по передаче земли в лизинг не решены, плюс залоговые отношения в лизинге недвижимости могут отсутствовать, – все это увеличивает риски продукта, закладывается в цену продукта и снижает его массовость. А ипотеку хочется сделать именно массовой.
Возможно, развитие получит ипотека на апартаменты. Здесь происходят некоторые позитивные изменения, связанные, например, с возможностью временной регистрации сроком до пяти лет и ее дальнейшей пролонгацией в такой квартире. Наверное, это подстегнуло бы рынок, потому что вопросы регистрации для многих остаются актуальными. Для застройщиков это тоже является привлекательным вариантом, потому что сейчас они могут не заниматься строительством инфраструктуры вокруг апартаментов. Однако столичные власти планируют прописать законодательную базу по необходимой социальной инфраструктуре для апартаментов (поликлиники, школы, детские сады).
Но мне кажется, что все равно придумать что-то качественно новое, отличающееся от существующих кредитных программ, когда заемщик ежемесячно платит равными частями банку, будет трудно.
– Новый продукт АИЖК «Жилье в рассрочку», на ваш взгляд, может стать реальной альтернативой ипотеке?
Мы c осторожностью относимся к этому продукту, поскольку не можем до конца представить, как это будет работать. Пока хотим посмотреть, что получится из этой инициативы. Но в массовость подобных вещей верится с трудом, поскольку рассчитана программа на лиц, которые «не имеют достаточного первоначального взноса и/или не могут предоставить справки о доходах», то есть это люди с небольшим доходом, а при этом срок программы всего на максимум 15 лет. Поскольку не хватает финансовой грамотности, а продукт новый, то не все будут ему доверять.
Мне кажется, не стоит пытаться изобрести колесо, нужно работать над тем, чтобы постепенно снижать стоимость ипотечных кредитов. Когда появились специальные адресные программы – например, ипотека для военных, для молодых семей, для учителей, то количество заемщиков сразу увеличилось. Эти вещи гораздо больше способны сказаться на доступности недвижимости, чем поиски каких-то экзотических продуктов.
Если бы банки имели возможность выдавать ипотеку под 2,5% на 30 лет в национальной валюте, как это происходит в развитых странах, то и жилье было бы доступным. А еще было бы неплохо привести в соответствие с европейскими стандартами минимальный уровень доходов наших граждан.
– Ваш банк предлагает ипотечную программу «все включено», где страховой полис за заемщика оплачивает сам банк. В чем здесь экономический эффект для банка? Какой вы ожидаете прирост клиентской базы в связи с введением этой программы?
Прирост клиентской базы мы специально не прогнозировали. Этот продукт абсолютно новый, и немедленно оценить его востребованность трудно. За несколько недель запуска программы у нас имеется достаточно много заявок от потенциальных заемщиков, что подтверждает их интерес к продукту.
Для банка интерес тоже вполне понятный. Мы оплачиваем страховку сразу на весь срок действия кредитного договора. То есть кредит становится застрахованным сразу с первого дня и на все последующие 15 лет. При этом у банка исчезают операционные расходы, связанные с ежегодной пролонгацией страховки. Заемщик обязан ежегодно продлевать страховой полис, но некоторые об этом забывают, тогда клиенту приходится звонить, напоминать о возможности повышения процентной ставки и т.д. Поддержка всей этой инфраструктуры означает дополнительные затраты для банка. Благодаря новой программе банк получает полностью застрахованный портфель. При необходимости впоследствии мы можем сделать его секьюритизацию, и у нас не будет необходимости изучать все контракты с приложениями обо всех оплаченных страховках. К тому же, поскольку мы сразу оплачиваем страховку на 15 лет вперед и оплачиваем ее не за одного заемщика, а за сотни, то для нас действует сниженный тариф от страховой компании.
Так что дополнительные расходы банка компенсируются преимуществами, связанными с ограничением операционной работы по продлению страховки и возможностью получить полностью застрахованный портфель.
– Ипотечное страхование является реальным механизмом защиты заемщика? Предположим, человек застраховал свою жизнь, здоровье, и вдруг наступает какое-то печальное событие в его жизни, а страховая компания отказывается платить. Такие прецеденты бывают?
Иногда страховая компания может занять консервативную позицию с точки зрения рассмотрения страхового случая. Однако в случае с ипотечной страховкой заемщик дополнительно защищен тем фактом, что в получении возмещения сильно заинтересован банк. То есть здесь уже заемщик не остается один на один со страховой компанией с ее юристами – на стороне клиента играет и банк. У нас не было прецедентов, чтобы наступил страховой случай, и страховщик не заплатил по нему.
Страховщики неплохо зарабатывают на ипотечном продукте, а частота страховых случаев по ипотеке достаточно мала. Поэтому с точки зрения репутации страховой компании ей нужно заплатить, если страховое событие было признано страховым случаем.
– Есть перспективы снижения стоимости страховки, подавляющую часть из которой составляет премия банка?
Пока для снижения стоимости предпосылок нет. Да, у нас страховые тарифы выше, чем в Европе, но они представляются вполне логичными.
Те времена, когда заемщика заставляли страховать не только сумму кредита, но и всю сумму сделки, уже прошли. Дополнительных комиссий за оформление страховки сейчас тоже практически нет.
– Кто отвечает за юридическую чистоту приобретаемой заемщиком квартиры?
Задача страхования титула, которое входит в комплексное ипотечное страхование, заключается в том, чтобы риски наступления ситуации, когда у заемщика будут отсуживать квартиру по причине неправомочности сделки, брала бы на себя страховая компания.
По этой причине распространенное у нас в стране мнение о том, что покупка квартиры – это очень трудно, и здесь обязательно нужен риэлтор, является в значительной степени маркетинговыми уловками агентств недвижимости. Если посмотреть договор любого агентства недвижимости, то вы увидите, что оно никак не отвечает за юридическую чистоту сделки. Хотя, безусловно, риэлтор может помочь вам с поиском квартиры и в переговорах с продавцом. В этом смысле тот факт, что банк выдает кредит на покупку квартиры, и его андеррайтеры смотрят на ее юридическую чистоту, а потом то же самое делают андеррайтеры страховой компании, является гораздо лучшей защитой чистоты сделки.
– Есть объективные предпосылки для снижения ставок по ипотеке? Что может быть с ними в среднесрочной перспективе?
Коммерческие банки являются заложниками экономической конъюнктуры. Мы покупаем деньги на рынке капитала по рыночным ставкам и даем их в долг заемщикам тоже по рыночным ставкам.
Пока ситуация, в том числе политическая, будет оставаться непредсказуемой, пока Центральный банк будет держать ключевую ставку на высоком уровне, снижение ипотечных ставок ниже текущего уровня представляется маловероятным. Хотя это обидно, потому что чувствительность ипотечных заемщиков к процентным ставкам очень высока из-за того, что это многолетний кредит, и повышение процентной ставки даже на 1% автоматически сужает количество людей, которые могут взять ипотеку.
– У ЮниКредитбанка есть специальные предложения для пользователей соцсетей. Вы активно ищите там своих клиентов?
Да, это хороший канал. Хотя ипотечников там, наверное, можно найти в меньшей степени, поскольку ипотека не является товаром импульсного спроса – она либо нужна, либо нет.
В соцсетях хорошо идут банковские продукты ежедневного спроса – дебетовые и кредитные карты. Также был успешный опыт продажи вкладов через соцсети.
Хотя сейчас мы, скорее, тестируем аппетит пользователей соцсетей к банковским продуктам, оцениваем качество этих клиентов. Конечно, в полной мере конкурировать с привлечением клиентов через отделения этот канал не может.
– Кобрендовые проекты сейчас успешно у вас идут?
Успешно. Но пока их мало. Мы внимательно относимся к поиску партнеров. Наши основные партнеры – S7 и Русский АвтоМото Клуб. Они единственные в линейке, что помогает удачно развивать эти проекты.
– Многие сейчас говорят про лояльность клиентов. Непонятно, как ее можно измерить, понять, есть она или нет.
Для нас лояльный клиент – это, прежде всего, клиент активный. Очевидно, что чем чаще клиент пользуется нашими продуктами и услугами, тем больше он нами доволен. Мы ежедневно отслеживаем транзакции по картам клиентов, запускаем специальные предложения для тех людей, у которых видим снижение ежедневной активности, а также анализируем причины такого изменения поведения.
– Пока мест на банковском рынке хватает всем игрокам?
Места хватает, хотя тенденция к консолидации очевидна. С точки зрения перспектив, я думаю, что даже у такой большой страны, как наша, нет потребности в тысяче банков. Я считаю, что курс на консолидацию будет сохраняться.
Отзывы лицензий у банков сказываются на рынке в какой-то мере положительно, потому что люди начинают внимательнее выбирать банк, смотреть, куда они приносят свои деньги.
bankir.ru, 09.08.2014
Беседовала Софья Ручко
