Владимир Лопатин: «Серые брокеры» - это проблема, которую нельзя недооценивать

- Национальной лиге сертифицированных ипотечных брокеров «ПростоИпотека», которую Вы возглавляете, недавно исполнился год. Что было сделано за это время? Все ли задуманное удалось реализовать? Что еще предстоит сделать и какие цели Вы перед собой ставите?

На самом деле нам уже полтора. Но все равно это не срок для того, чтобы подводить серьезные итоги. Даже промежуточные. Даже в наш стремительный век. Даже на столь стремительно меняющемся рынке. И все же попробуем. Что сделано?

• сформирован небольшой, но сплоченный коллектив профессионалов-единомышленников, по-настоящему увлеченных общими идеями и замыслами.
• разработан и полностью написан курс двухступенчатого обучения брокеров объемом около 100 академических часов, структура которого согласована с ведущими ипотечными банками страны.
• создана сеть из шестнадцати представительств Лиги в различных регионах страны. Обучение и последующее сопровождение деятельности брокеров, взаимодействующих с Лигой, теперь осуществляется на местах.
• количество брокеров, прошедших обучение и получивших сертификаты Лиги, превысило 700 человек в 40 регионах страны и увеличивается примерно на сотню в месяц.
• количество банков, поддерживающих проект посредством автоматической аккредитации брокеров Лиги, приближается к сорока. При этом мы еще всерьез не занимались региональными банками. Когда начнут подключаться они, счет пойдет на сотни.
• расширился перечень банков, которые стимулируют работу аккредитованных брокеров Лиги так называемыми клиентскими преференциями в виде снижения процентных ставок и уменьшения единовременных сборов. А теперь к ним добавился не менее внушительный список банков, с которыми согласована централизованная выплата брокерских вознаграждений через Лигу.
• подготовлено новое Положение о реализации Системы, а в его структуре – новые, весьма жесткие Профессиональные стандарты, обязательные для соблюдения аккредитованными брокерами Лиги. Мы планируем утвердить все это до конца сентября.
• существенно усовершенствованы программные продукты Лиги, имеющие общее название «Кредитный диспетчер» (КД-Продукты). Их интерфейс становится все более дружелюбным для пользователей.
• создан новый web-сайт Лиги и множество других элементов общей PR-поддержки сертифицированных брокеров. Мы надеемся, что это существенно повысит узнаваемость и авторитет наших брокеров, в том числе – среди потенциальных клиентов.

Все ли удалось реализовать? По-моему, утвердительно ответить на такой вопрос не может ни один творческий человек. А в нашей небольшой команде творчество всегда превалировало. Даже иногда над здравым смыслом и физическими возможностями. Замыслов по-прежнему громадье.

Цели? Ближайшая из них – превращение сообщества обученных и информированных ипотечных брокеров, каковым сегодня является Лига, в высокоорганизованную СЕТЬ продаж ипотечных кредитов, не принадлежащую ни одному из банков в отдельности, но эффективно продающую кредитные продукты их всех. Именно для этого – для создания сети - мы сейчас вводим электронную систему учета всех ключевых операций с клиентами наших брокеров: формирование кредитного досье, сдача его в банк, принятие кредитного решения, выдача кредита.

Задача – архисложная, с учетом не очень высокой компьютерной грамотности в нашей стране, низкого качества и дороговизны Интернета во многих регионах и вообще отсутствия привычки к четкой, высокоорганизованной работе, причем не только у брокеров, но и у некоторых банков. Однако иного пути у нас просто нет. Мы стремимся к цивилизованному рынку, а его без высокой организации процессов не бывает.

- Ипотечные брокеры становятся неотъемлемой частью ипотечного рынка. Это уже реальность. Доля заемщиков, пришедших от брокеров, имеет тенденцию к увеличению. Однако на рынке появляются так называемые серые брокеры, которые помогают заемщикам "рисовать" документы и получать кредиты, порой в сговоре с кредитными инспекторами банков. Их доля на рынке пока незначительна. На Ваш взгляд, существует ли в этом опасность для рынка или это единичные случаи, которые неизбежны на любой стадии развития рынка?

На мой взгляд, «серые брокеры» - это проблема, которую нельзя недооценивать. Причем корни у нее отнюдь не российские. В США, например, давно замечено, что количество проблемных кредитов среди клиентов, приведенных брокерами, несколько выше, чем среди заемщиков, пришедших в банки самостоятельно. Оно и естественно. Брокер не может эффективно работать с клиентами, если он слабо представляет себе, на каких принципах построен адндеррайтинг в каждом конкретном банке. Но как только ему об этих принципах расскажут, у него как у продавца возникает соблазн «подогнать» клиента под требования банка. Сначала, может быть, невольно и слегка, но дальше – больше.

Плохо, когда это остается безнаказанным. Еще хуже, когда это поощряется банками или отдельными их сотрудниками. Увы, и то, и другое встречается на нашем рынке. Иначе мы бы не говорили всерьез об этой угрозе. Ведь в большинстве случаев «рисованную» справку о доходах видно издалека, да и методов проверки этих справок – как прямых, так и косвенных, - у банков вполне достаточно. Было бы желание и настойчивость в их применении.

У себя в Лиге, борясь за чистоту рядов, мы создали Претензионную комиссию, для которой главным источником информации как раз и являются «сигналы» от банков-партнеров. И если такая претензия поступит и подтвердится – брокеру-виновнику не поздоровится. Мы немедленно отзываем его аккредитацию в Лиге и рассылаем информацию об этом во все банки-партнеры. Своего рода «черный список» для брокеров. И надо сказать, работа у этой комиссии уже появилась.

- Как вообще можно провести грань между белыми и серыми брокерами? Участники рынка все друг друга знают, а вот что делать заемщикам, которые стоят перед выбором ипотечного брокера. Как при всем многообразии выбрать добросовестную компанию? На что стоит обратить внимание заемщику при выборе брокера?

Сложный это вопрос. Самое простое для меня было бы сказать: выбирайте, дорогие клиенты, только сертифицированных брокеров, и не ошибетесь. Возможно, когда-нибудь мы так и скажем, предусмотрев у себя в системе еще и возможность дистанционного подтверждения сертификации и аккредитации брокера по запросам клиентов. Но сейчас, очевидно, не время. И потому, что сертифицированных брокеров еще недостаточно. И потому, что даже за сертификатом еще не стоит гарантированное качество услуги.

Тогда на что же клиенту стоит обращать внимание? К сожалению, здесь не действуют традиционные в таких случаях рекомендации, типа «обращайтесь только в солидные компании, давно существующие на рынке». Таких на рынке российских брокерских услуг просто нет. И даже если брокерская услуга предлагается от имени, например, риэлтерской компании, которая присутствует на рынке 10, а то и 15 лет, - не факт, что эта услуга будет качественной. Вполне возможно, что отделу ипотеки в этой компании без году неделя.

Но и сгущать краски по этому поводу тоже не хотелось бы. Неквалифицированного и/или недобросовестного брокера видно невооруженным взглядом, причем не только из-за банковской стойки, но и в переговорах клиента с брокером.

Первый критерий – количество банков и банковских продуктов, с которыми реально оперирует брокер при подборе конкретного кредита для своего клиента. Пусть ваш брокер обоснует свой выбор, сравнив достоинства и недостатки множества программ. Брокер, продающий всего две-три разновидности кредитов, - это несерьезно.

Второй критерий – объем информации по конкретному кредиту, предлагаемому брокером. Об этом кредите (равно как и множестве других) настоящий брокер должен знать буквально все: ставки, сборы, перечень документов, условия кредитного договора и т.д. и т.п.)

Третий критерий – реальные партнерские отношения брокера с банками. Серьезные брокеры уже давно не водят своих клиентов на собеседование в банки, и вообще не беспокоят их по пустякам, сами представляя интересы клиентов в кредитных учреждениях. И многие банки охотно помогают в этом брокерам-партнерам.

Так что по вывеске или по рекламному объявлению отделить зерна от плевел сегодня мало реально, а вот уже по первому взаимодействию с брокером (обычно бесплатному) – вполне.

- Как вы считаете, нужно ли государственное регулирование ипотечной деятельности? Если да, то не повредит ли вмешательство государства в еще молодое сообщество ипотечных брокеров?

Не дай бог! Мне лично уже доводилось с этим сталкиваться при подготовке законодательных актов. Абсолютно случайный или, выражаясь по-научному, стохастический процесс! На любом этапе продвижения законопроекта в него могут внести фразу, которая развернет его направленность на 180 градусов, и никогда не узнаешь, чьими руками это было сделано.

Да и что в работе ипотечного брокера надо регулировать на законодательном уровне? Какой такой вред брокер может нанести своему клиенту, чтобы этого клиента надо было защищать от брокера законом? Ну, продаст он клиенту кредит несколько более дорогой, чем идеальный. Плохо, конечно, но почему мы в таком случае не защищаем клиента от подобных продаж в магазинах, ресторанах и т.д.?

Пожалуй, самое страшное, что может случиться, - это когда благодаря настойчивости брокера (или из-за низкой его квалификации) клиент, получив ипотечный кредит, примет на себя заведомо непосильную платежную нагрузку. Нужны некие стандарты информирования клиента по таким вопросам.

И мы, например, у себя, в Лиге в ближайшее время такие стандарты вводим, предусмотрев в нашем «Кредитном диспетчере» автоматизированную распечатку, в которой будет указана и та самая эффективная ставка по кредиту, о которой теперь так много говорят, и ежемесячные платежи, и штрафы за просрочки, и многое другое. Поскольку заполняться это действительно будет автоматически, без трудозатрат со стороны брокера, мы с чистой совестью вводим это как обязательный стандарт внутри Лиги. И очень бы хотели, чтобы он распространился по рынку. Чтобы через полгода-год о такой возможности узнали клиенты и требовали подобную справку от брокеров, причем не только от наших. А заодно и банки строго спрашивали бы с брокеров-партнеров, предоставлена ли подобная информация клиенту, под его личную роспись. Ведь оттого, что заемщик принял на себя непосильную ношу, плохо будет не только ему (заемщику), но и банку.

Однако и в данном случае я с опаской отношусь к тому, чтобы инициировать законодательное закрепление обсуждаемой нами нормы. Наши доблестные законодатели так закрепят, что потом будешь искать себе и своим коллегам другое название профессии – только чтобы уйти из-под юрисдикции нового закона.

- Сейчас, когда конкуренция между банками ужесточилась, с целью повышения объемов продаж банки готовы платить брокерам. На Ваш взгляд, насколько это корректно с точки зрения чистоты бизнеса брокера? Ведь в данном случае у брокера появляется материальный стимул отправить заемщика в дружественный банк.

Согласен, появляется. Беря деньги от клиента, брокер должен гарантировать ему объективность при выборе банка и продукта. А какая уж объективность, если и с той стороны материальный интерес, причем в разных банках разный. Именно поэтому я до последнего сопротивлялся появлению банковских вознаграждений в нашей системе. Многие брокеры уже работают в этом режиме, а у нас банковские бонусы только-только запускаются. Но сдался, иначе аккредитованные у нас брокеры будут не в привилегированных, а в ущемленных условиях на рынке: всем можно, а нашим почему-то нельзя. Правда, при этом мы в Профессиональных стандартах предписываем аккредитованным у нас брокерам сообщать своим клиентам о дополнительном вознаграждении от рекомендуемого банка.

На самом деле, обсуждаемый нами конфликт интересов как появляется, так и исчезает. Исчезает он в тот момент, когда размеры банковских вознаграждений становятся достаточными для того, чтобы полностью отказаться от клиентских. И это время, мне кажется, не за горами.

Во-первых, потому что банковские вознаграждения брокерам стремительно увеличиваются (известны случаи, когда они достигают уже двух процентов от суммы кредита).

Во-вторых, потому что брокеры под давлением возрастающей конкуренции уменьшают собственные аппетиты, снижая приемлемый для них уровень комиссии.

Когда эти цифры сойдутся, брокеры смогут жить только на вознаграждения от банков, не вступая в конфликт с профессиональной этикой. В отдельных случаях на рынке это уже есть. Клиенту на выбор по-прежнему предлагается несколько банков, в которых получение кредита с помощью брокера предполагает оплату его услуг. И еще пару «бесплатных» банков, которые оплачивают работу брокера сами. Надеюсь, такой опыт приживется, и будет расширяться.

Правда, и здесь есть проблема, которая лично меня очень беспокоит. Получить сколько-нибудь серьезное вознаграждение от банков брокер (брокерская компания) может сегодня только в том случае, если примет на себя столь же серьезные обязательства по поставке клиентов в единицу времени (в месяц или в квартал). Ну и сколько таких договоров может заключить среднестатистическая компания на ранке? Один, два, максимум три – на большее ее клиентского потока не хватит. А подписал – значит, надо выполнять, любой ценой загоняя своих клиентов в «дружественный» банк. И цена эта, в общем, известна – профессионализм и репутация брокера. Даже если сегодня, с конкретным клиентом, этот номер «прокатит», то ведь завтра слегка обманутый клиент обязательно разберется. И ни сам больше у такого брокера не появится, ни друзей к нему не приведет. А заодно станет источником огульно недоброжелательных отзывов о брокерах как таковых. Должен ли я продолжать свою мысль?..

У себя, в Лиге, мы стараемся уйти от конкретных количественных обязательств аккредитованных брокеров (как физических, так и юридических лиц) перед банками-партнерами. В худшем случае такие обязательства берет на себя Лига в целом. А иногда обходимся и без этого, пользуясь уже солидными масштабами проекта.

-  Что должно быть источником дохода брокера, чтобы он был объективным в выборе банка и программы?

Если говорить о сегодняшнем дне, то в большинстве случаев это однозначно вознаграждение от клиентов. Что же касается стимулирования от банков, то я по-прежнему считаю, что добиться расположения брокеров и тем самым увеличить клиентский поток к себе банк может с помощью клиентских преференций. Они «работают» гораздо эффективнее, чем вознаграждения напрямую брокерам.

Оно и понятно. Когда брокер может сказать своему клиенту, что экономия на преференциях в разы больше, чем сумма, уплачиваемая брокеру, вопрос о продаже брокерской услуги упрощается в разы. И никаких этических проблем!

- Если сравнить систему взаимоотношений заемщик-брокер-банк в России, в Европе и США. Есть ли какие-либо отличия и особенности?

Отличий пока больше, чем сходства.

Во-первых, по количеству. У нас в стране нет в этом отношении сколько-нибудь достоверной статистики, но по экспертным оценкам примерно четверть ипотечных кредитов в России сейчас выдается при помощи внешних, небанковских продавцов. В то время как в США – две трети, в Европе – треть.

Во-вторых, по профессиональной и юридической принадлежности брокеров. Например, по данным наиболее ориентированного на партнерские отношения «Русского ипотечного банка», за прошлый год 72 процента выданных им кредитов в Москве были выданы при помощи посредников. При этом «чистые», независимые брокеры обеспечили лишь 13 процентов. Остальные 59 – риэлтерские компании, которые в данном случае (направляя клиентов в банки) становятся ипотечными брокерами. И, пожалуй, эту статистику можно рассматривать в качестве некоего общероссийского среза. В то время как на Западе преобладают все же специализированные и потому более профессиональные брокеры. А в США совмещение брокерской и риэлтерской деятельности вообще запрещено законом.

В-третьих, по качеству. Брокеры – сложная профессия. И ей очень трудно заниматься «по совместительству», особенно если нет надлежащей информационной и технологической поддержки. Несомненно, у нас есть риэлтерские компании, добившиеся заметных успехов на брокерском поприще. Причем не только по количеству. Однако пока это скорее исключения, чем правила. А еще у нас, в отличие от Запада, нет общепринятых стандартов брокерской деятельности, а хотелось бы. Нет надлежащей инфраструктуры и т.д. Но надеюсь, догоним.

- Вы долгое время работали в крупном агентстве недвижимости, поэтому хорошо представляете, что такое рынок недвижимости, что, кто и как влияет на на его рост или падение. Каков Ваш прогноз на дальнейшую ситуацию на московском рынке недвижимости? Есть ли еще потенциал роста или дальнейший рост будет на уровне инфляции?

За прошедший год мы не могли «похвастаться» даже этим. Так что рост на уровне инфляции станет заметным событием на рынке, если случится. Первые робкие признаки долгожданного оживления рынка с началом осени, насколько мне известно, уже проявились. Я надеюсь, что умеренный рост возобновится, иначе нам не избежать тех же проблем, что и в США. Макроэкономическая ситуация в стране вообще-то способствует росту.

- У Вас много филиалов в регионах. Какова там ситуация с ценами на жилье?

В абсолютном большинстве случаев примерно такая же, как в Москве., с отставанием в среднем на три-четыре месяца.

- Какие факторы влияют на ценообразование? Какова роль СМИ, которые порой действуют в интересах определенной категории участников рынка?

Конечно, в первую очередь влияет экономическая ситуация в стране и в конкретном регионе. Первое, что я делаю, приезжая в новый для себя город, чтобы оценить его экономический потенциал и перспективы, - интересуюсь у коллег средними ценами на жилье. Самый достоверный индикатор.

Однако и СМИ, наперебой цитирующие некоторых не совсем ответственных политиков, нельзя недооценивать. Во всяком случае, большинство моих коллег и экспертов сходятся во мнении, что предыдущий кризис на рынке жилья, случившийся в 2004-ом, был спровоцирован в основном именно заявлениями о грядущем рынке доступного жилья. Народ дружно решил подождать этой манны небесной, и рынок замер почти на год. Зато потом, когда народ разобрался, рынок бросился в другую крайность, от которой мало кто выиграл. В известной степени сейчас произошло тоже самое. И не исключено, что с теми же последствиями уже в ближайшее время.

- Исходя из наработанной статистики, как влияет динамика цен на жилье на количество заемщиков, которые пользуются услугами сети брокеров ПростоИпотека?

Увы, достоверной статистикой по нашей сети я не располагаю. Как уже отмечалось ранее, мы только запускаем механизм электронного учета сделок. Надеюсь, за несколько ближайших месяцев приучить к нему и брокеров, и банки. Тогда можно будет судить о тенденциях.

Если же говорить об ощущениях, то, конечно, клиентов весной и летом сильно поубавилось, как у всех. Но выжили. И далеко не все из брокеров готовы этот период характеризовать в более темных красках, чем предыдущий, когда клиентов было множество, но и пустой работы хватало по причине отсутствия объектов на рынке и срыва большинства уже подготовленных сделок. Лучше всего брокеру работается в период уравновешенного, умеренно растущего рынка. Надеюсь, именно к нему мы сейчас и приближаемся.

- Коснемся ипотечного кризиса, который произошел в США и в значительной степени явился дестабилизирующим фактором на мировых финансовых рынках. Насколько данный кризис, на Ваш взгляд, отразился на российском ипотечном рынке? Есть две противоположные точки зрения. Первая, отечественный ипотечный рынок никак не связан с американским, поэтому связь весьма косвенная. Вторая, поскольку Россия является участником глобальной финансовой системы, российский рынок, в том числе и ипотечный, не мог не отреагировать на ситуацию в США. Каково Ваше мнение?

На Вашем сайте интервью размещаются надолго. Поэтому прогнозы в них – опасное дело. Будешь потом выглядеть идиотом со своими предсказаниями. И все же рискну. По поводу упомянутых Вами событий я придерживаюсь умеренно оптимистичного мнения.

С одной стороны, мне кажется, говорить о независимости от Америки и Европы национального рынка ипотеки, на котором большинство выдаваемых кредитов либо уже продано за рубеж, либо готовилось к таким продажам, - не совсем профессионально. И если там, в Америке, кризис затронул, прежде всего, так называемые субстандартные кредиты, то мы должны понимать, что в их понимании все выдаваемые у нас кредиты – именно субстандартные. То есть, отсутствуют кредитные истории у заемщиков, высока доля кредита в стоимости залога и доля платежей по кредитам в доходах заемщиков, сомнительные способы подтверждения этих доходов и, наконец, страновые риски. Поэтому сейчас большинство уже подготовленных сделок по секьюритизации российских ипотечных кредитов на Западе, насколько мне известно, заморожены.
С другой стороны, есть основания полагать, что «у них» все-таки уляжется. Ведь экономический рост в «Штатах» продолжается, хотя и падающими темпами. А ипотека – слишком важный сегмент национальной экономики США, чтобы ему так просто позволили обрушиться. Очень рассчитываю, что внутренних финансовых ресурсов в России и в российских банках хватит, чтобы переждать тяжелые времена, не свернув с таким трудом налаженный ипотечный бизнес. Надеюсь, что некоторое повышение ставок по кредитам – это худшее, что нас ожидает, да и то не обязательно.

- Может ли подобный кризис быть у нас? Насколько, на Ваш взгляд, риск-менеджмент российских ипотечных банков позволяет быть уверенным в качестве своих ипотечных портфелей?

А вот это вопрос. Мне кажется, ряд банков в последнее время слегка увлеклись борьбой за место на рынке, забыв о рисках, этому рынку присущих. Но я не думаю, что доля этих банков достаточно велика, чтобы привести к серьезным внутренним последствиям, аналогичным тому, что происходит в США. Я полагаю, что, столкнувшись с неизбежными трудностями рефинансирования сомнительных по качеству кредитов вследствие возросшей бдительности и возросших требований на Западе, наши наиболее отчаянные головы либо остынут, либо просто уйдут с рынка.

И то, и другое будет хорошо. Иначе - разврат, в том числе и в брокерской среде. В самом деле, попробуйте всерьез донести до брокеров, сидящих на учебе, тезис о том, что обманывать банки нехорошо, если ряд из них и сам обманываться рад в погоне за клиентами. Я надеюсь, что кризис на ипотечном рынке США послужит поводом для оздоровления и широкого очищения нашего национального рынка. Если в самом деле получится так, и только так, то можно считать, что нам очень повезло: не успели зайти слишком далеко.

- В ноябре при Вашем непосредственном участии пройдет конгресс ипотечных брокеров. Как возникла идея провести данное мероприятие?

Идея не моя. Просто в один прекрасный день мне на отзыв по электронной почте пришла предварительная рассылка известной в соответствующих кругах компании Infor-media Russia – с этой самой идеей. Мне понравилось, и я предложил им объединить усилия, поскольку сам в это время размышлял о времени и формате проведения ежегодной Конференции аккредитованных брокеров, предусмотренной уставом нашей Лиги.

- Какие актуальные проблемы планируется обсудить в рамках конгресса.

Да примерно те же, которые мы с Вами затронули в данном интервью. Согласитесь, проблем и вопросов для первого специализированного, широкоформатного форума ипотечных брокеров России более чем достаточно.

В первый день Конгресса мы попытаемся ответить на вопрос «зачем?». То есть попытаемся убедить собравшихся в том, что об ипотечном брокеринге в нашей стране уже можно говорить как о перспективном БИЗНЕСЕ. Для этого, конечно, придется затронуть гораздо более широкие материи, чем брокеринг как таковой: прежде всего, ипотеку в целом, ее перспективы в нашей стране. Планируются выступления тех, кому есть что сказать на эту тему.

Второй день пройдет под знаком вопроса «как?». Здесь можно будет на различных площадках познакомиться с теми, кто уже чего-то добился на рынке и кому есть что предложить коллегам и партнерам. Ну и конечно проблемы. Очень серьезный разговор ожидается на «круглом столе» на тему: «Очищение рынка от «черных брокеров».

А на гала-ужине мы подведем итоги нашего «перекрестного» конкурса, в котором брокеры по целому ряду параметров оценивают банки, и наоборот. Сейчас мы как раз рассылаем соответствующие анкеты.

- Многие ипотечные брокеры идут своим путем, развивая свои региональные программы, по сути являясь прямыми конкурентами сети брокеров ПростоИпотека. Многие по различным причинам не станут участниками Лиги. Намерены ли Вы выстраивать с ними какие-либо отношения, хотя бы, как минимум, для обсуждения общих проблем или других вопросов, актуальных для сообщества? Или Вы будете действовать по принципу "кто не с нами, тот против нас"?

Упаси нас, Господи, от столь близорукой позиции! Нам надо убедить наших потенциальных клиентов в том, что брокер – это хорошо и правильно. Нам очень надо в этом же убедить банковское сообщество. Задачи такого масштаба никому в отдельности не под силу. Для этого надо объединить все здоровое и прогрессивное на отечественном рынке брокерских услуг. Очень сомневаюсь, что все здоровое и прогрессивное объединится под одним флагом, каким бы замечательным он ни был.

Пусть флагов будет несколько, и даже много.

Конечно, это не означает, что я безоговорочно радуюсь каждому новому флагу. Нам однозначно не по пути с теми, кого кроме сиюминутной выгоды ничего не интересует. С теми, у кого слова намного опережают дело. С теми, кто просто спекулирует на чужом интеллектуальном багаже, зачастую не давая себе труд даже разобраться в нем как следует.

С остальными мы готовы дружить. И даже помогать, поскольку уж мы-то знаем, как это непросто – предложить ипотечным брокерам что-то такое, что всерьез их заинтересует, а главное, убедить их регулярно этим пользоваться. И как нелегко бывает добиться должного взаимопонимания и поддержки от банков, которые, казалось бы, в первую очередь должны быть заинтересованы в конструктивном взаимодействии с брокерским сообществом. Я совершенно искренне желаю удачи всем тем, кто готов взвалить на себя эту ношу.

Да и из соображений развития собственного бизнеса конкуренция – выгодное дело.

Мне все чаще звонят наши партнеры в регионах: то тут появилась программа по обучению ипотечных брокеров, то там. Я их успокаиваю примерно следующим образом. Обращаетесь вы, говорю, к директору риэлтерского агентства с предложением направить на учебу к вам ипотечных брокеров. А он себе думает: брокеры, учеба - зачем это мне? А тут ему из другого места аналогичное предложение. Глядишь, задумается: наверное, пора. И тогда работы хватит всем. Тем более, что кроме учебы мы в Лиге предлагаем брокерам многое другое, полезное для бизнеса: аккредитацию в банках, информационную поддержку, преференции, вознаграждения и т.д.

- За год с лишним работы у Вас накопилась значительная статистика по банкам, регионам, заемщикам. Чем отличается среднестатистический заемщик в столице и регионе? Какие программы пользуются спросом в Москве и регионах?

Про статистику я уже сказал: с этим и у нас проблемы. Но из обмена мнений с брокерами Лиги могу сказать, что в отличие от Москвы, в большинстве регионов:

• пока не в большом спросе кредиты для заемщиков-владельцев бизнеса;
• «белые» зарплаты преобладают над «серыми»;
• рублевые кредиты - над валютными.

И еще. Если в Москве преобладают кредиты на покупку новой недвижимости, то в регионах гораздо чаще кредиты на улучшение жилищных условий.

Ну и, конечно, суммы кредитов. Они в Москве примерно втрое выше, чем в среднем по стране. В целом же должен сказать, что граница между Москвой и регионами с точки зрения ипотеки стремительно стирается. Многие банки уже вполне осознанно делают ставку именно на регионы.

- Планируете ли Вы каким-либо образом структурировать полученные данные и раскрыть их для других участников рынка?

Иметь статистику и держать ее только при себе – не наш стиль. Другое дело, на каких условиях предлагать ее потенциальным пользователям? Партнерам, - разумеется, бесплатно. Остальным – надо думать. Время еще есть, пока статистика и многое другое у нас появится, вместе с электронной системой учета ипотечных сделок. Планы здесь у нас большие: и по сбору статистических данных, и по их структурированию.

- Это интервью будут читать потенциальные заемщики, многие из которых сомневаются в целесообразности пользования услугами ипотечного брокера. Что Вы можете им сказать, чтобы убедить обратиться за помощью к ипотечному брокеру?

Как ни странно, вопрос далеко не очевидный. Конечно, есть определенные категории заемщиков, которые без помощи квалифицированного брокера вообще ничего не получат. При этом я вовсе не имею в виду «черных» заемщиков и «серых» брокеров. Попробуйте получить ипотеку, имея только доходы от бизнеса. Набегаетесь даже в Москве. И если все-таки решите проблему сами, - не факт, что оптимальным образом. Поэтому у сложных заемщиков альтернативы брокеру просто нет. Для них проблема только одна – не ошибиться с выбором брокера, но об этом мы уже говорили.

Сложнее дело обстоит со «стандартными» заемщиками, у которых нет проблем ни с подтверждением дохода, ни с созаемщиками, ни с приобретаемой недвижимостью. Банки наперебой зазывают их к себе напрямую, сами усложняя себе жизнь. Ведь даже с таким, «белым и пушистым», заемщиком немало хлопот до выдачи кредита: поговорить, убедить, ответить на множество вопросов, сформировать досье и т.д.

Кто это будет делать? Банковские сотрудники? Они, как правило, в дефиците. Мировой опыт подсказывает, что правильнее, когда эта работа проводится внешними продавцами – брокерами. Но для того, чтобы «стандартные» заемщики в массовом порядке пошли именно таким путем, через брокеров, банки должны брокерам серьезно помочь. Правильно это или нет, но «белый и пушистый» заемщик с большой вероятностью обратится к брокеру, а не в банк лишь в двух случаях:

• когда у брокера за счет клиентских преференций будет дешевле, чем в самом банке, даже с учетом вознаграждения, выплачиваемого брокеру;
• или когда цена кредита будет одинаковой, но услуги брокера для клиента будут бесплатными или хотя бы дешевыми.

И то, и другое могут обеспечить брокерам только банки, заинтересованные в услугах партнеров. И зачастую уже обеспечивают. Поэтому мой совет потенциальным заемщикам: даже если вам кажется, что вы все знаете и можете получить кредит без проблем, имейте в виду, что существуют специалисты, которые в состоянии сократить ваши затраты, причем не только по времени, но и по средствам. Возможно, эти специалисты есть и в вашем городе. Ищите.

РУСИПОТЕКА, 01.09.2007
 Редакционная статья